李婷：希望成为真正的私人银行家

　　文/本刊实习记者 焉靖文

　　李婷，西南财经大学经济学学士、英国拉夫堡大学理学硕士，国际金融理财规划师（CFP），金融从业时间7年。私人银行（广州）中心担任高级客户经理，为千万级私人客户及其家族提供境内外投融资规划和资产管理，管理客户资产规模14亿元。连续3届荣获招商银行广州分行零售客户经理TOP10称号，获2012年招商银行广州分行客群精英奖，2013年福布斯优选理财师全国第3名

　　福布斯优选理财师的评选，是国际著名财经杂志《福布斯》中文版携手富国基金，在全国范围内进行跨行业与跨区域的优秀理财师评选。对李婷来说，每年历时数月的全国福布斯优选理财师评选，如同理财行业一年一度的武林大会，在这里不仅能与高手会过招，相互切磋，更能挑战自己，追求梦想。

　　在招行私人银行工作4年来，李婷接触了近300个私钻客户，他们是各行各业的成功人士，有着不一样的行业背景、不一样的诉求和性格。她从他们身上学习到了不同领域的知识和经验，像一块海绵一样汲取了各种丰富甚至传奇的人生阅历。李婷说：“我希望成为国内首批真正的私人银行家，像瑞士私人银行的private banker，用心倾听客户的心声，根据客户的需求给出最专业、最优化的建议。”

　　客户的定制需求更加多元化

　　“我准备在美国旧金山投资一家酒店,希望招行纽约分行能提供贷款意向书用于竞标，以及跟进后续贷款工作。” 广州私人银行客户H总今年年初对李婷的团队提出了新要求。目前，H总在招行资产2500万元，其中永隆银行美元基金100万元。

　　国内的富人群体正在以惊人的速度扩大，这显然给境内私人银行业务带来广阔的发展前景。但同时富人群体的投资范围和投资标的也发生了变化，他们不再满足于境内投资和常规金融产品投资，这对私人银行的服务提出了更高的定制要求。定制服务是现有服务的一种补充、丰富和完善，要求更专业、更个性、更全面。首先，定制服务更为专业。在每个客户身后，都有一个专业的投资、税务、法律团队在为其提供解决方案，构建“1+N”团队优势。其次，定制服务更为个性。一对一为客户采集需求、分析背景、制定方案、落实执行，实行“一站式”服务。最后，定制服务更为全面。从境内到境外，从投融资到税务法律咨询，满足客户方方面面的定制化需求。

　　2013年，总行推出家庭工作室计划，广州私行积极响应，大力发展可提升的超大客户，并有针对性地跟进。在这期间，H总提出准备在美国旧金山国际机场附近投资一家价值1300万美元的酒店，希望自己出资650万美元，在美国贷款650万美元。客户已通过美国经纪人与酒店方交涉，由于酒店地理位置很好，有多个买家有购买意向。而在美国经纪人谈判之前，必须先出具客户在中国内地及中国香港的资产证明，以及美国银行的贷款意向书。面对客户的个性化需求，李婷团队觉得这是一个提升超大客户的好机会，于是重点跟进。他们迅速联系永隆银行为客户出具资产证明，并通过总行联系纽约分行，经过多次邮件电话沟通后，在总行私人银行部领导的努力下，纽约分行为客户出具了贷款意向书。客户凭借永隆银行的资产证明和纽约分行的贷款意向书参与了酒店竞标。

　　李婷说：“类似这样的超大客户还有很多，他们涉及的业务非常广泛，有许多创新和突破性的定制需求，需要我们提供量身定制的贷款方案、法律咨询、税务筹划，以及信托架构，这促使我们私人银行业务不断完善，不断满足日益提高的定制化需求。”

　　高净值客户日益增长的多元化需求，对私人银行客户经理提出了更高要求。客户常常拿境内仅发展了几年时间的私人银行业务和境外上百年成熟的私人银行业务做对比，不仅希望客户经理具备丰富的金融知识和经验，要在个人、企业业务、投行业务、资产管理等其他的金融服务都具备知识和经验。除了金融之外，还要在生活方面也要是个多面手，对时尚、奢侈品也要有独特的理解，可以给客户提供多方位，增值的服务。

　　“1+N”专业团队与螺旋提升4步工作法

　　在介绍团队工作模式时，李婷提到了“1+N”专业团队。“1”——即一位资深、专业、稳定的客户经理，“一对一”服务一位私人银行客户，而李婷就是这个“1”；

　　“N ”——每位私人银行高级经理身后，都有一个资深的“投资顾问团队”做支持。他们由招行全球招募，团队中的每一位，都是一类金融领域的专家，透过他们，可以调动整个招商银行的平台资源。

　　“1+N ”——每位私人银行客户，有任何理财要求，只要找到自己专属的“私人银行高级经理”，就等于招商银行的全部资源都随伺在侧。

　　螺旋提升4步工作法即为：倾听——用心倾听客户需求；建议——提出财富管理方案；实施——协助客户实施方案；跟踪——持续跟踪客户的资产绩效。

　　“螺旋提升4步工作法”将为私人银行客户检视财富管理过程中的每一步成效，记录每一次沟通，每一笔交易，每一次收益，步步为盈。对客户的财富增值实施全方位的关注，全过程的保护，让每一个细节都在客户的掌握之内，真正实现“私人”银行的宗旨。以倾听、理解客户的需求为起点，历经财富管理方案建议、实施与绩效跟踪，再回到对客户需求更进一步的倾听。每进行一次循环，客户都能更深入理解投资产品、投资市场的变化，也让专家团队准确地跟踪掌握市场变化的同时，能及时因应客户的需求，调整客户的财富配置，以最佳、最适宜的方案，使私人银行的专业服务，更贴近客户的目标。

　　保障性理财产品需求将持续上升

　　对未来的理财市场，李婷作了一番展望。

　　首先，固定收益类稳健投资产品依然是投资热点，银行理财、债券、信托仍然是投资的重点品类。2013年3月，中国银监会在官方网站公布了2013年第8号文——《关于规范商业银行理财业务投资运作有关问题的通知》（以下简称《通知》），对商业银行的理财业务尤其是“非标准化债权资产”的理财业务进行了规范。这对银行理财产品市场的增长将有两方面影响：从长期来看，《通知》的出台有利于规范银行理财市场，使其达到风险可测量、成本可核算、信息披露充分的监管要求，实现银行理财市场的稳健发展；从短期来看，对“非标准化债权资产”比例的控制将可能使产品预期收益类下降。但是预计银行理财产品的增速依旧将高于总体财富市场的增速，银行理财产品以其风险相对较低、收益稳健以及认购便利的特性将继续受到投资者青睐。另外随着股市前景的日益明朗，投资信心增强，选择增持权益类资产的客户人数也相继增多。

　　其次，随着财富保障意愿的增强，保障性理财产品如保险的需求也将持续上升。过去的定价政策让传统寿险毫无竞争性，其单纯的保障功能不能满足大多数消费者追求投资的需求，所以传统寿险在整个保费占比中也一直较低，利率市场化过程会加剧保险产品和其他金融产品的竞争。会导致保单在设计时，除了对定价利率进行调整外，还会尝试嵌入更高的退保现金价值、更高的保单抵押贷款比率以及更高的保证收益率条款来赢得竞争优势。未来产品调整中，提高保单保证利率、提高退保现金价值和提高保单抵押贷款利率是大趋势，倚重银保渠道的公司在相关条款的调整方面会更加激进。