听支付宝理财师的建议买了五矿信托产品，出现损失谁来承担(听说固收+也卖不动了，试试这些方法呢？)

　　“支付宝理财师团队工作失责，造成了经济损失，应该如何维权？”一位来自山东的投资者刘女士向银柿财经记者爆料。 

　　余钱存在支付宝，积累到一定金额就在平台上购买信托、基金等金融产品，是部分投资者的理财方式。2020年左右，支付宝上线了专属理财师功能，为部分投资者提供一对一的理财咨询服务。 

　　理财师的职责和义务是什么，在投资者购买产品时扮演的是什么角色？是否值得投资者信任？ 

　　5年期信托计划突然提前终止 

　　刘女士告诉记者，2021年4月，在她自行购买了支付宝代销的一款高端理财产品、成为支付宝的高端理财客户后，支付宝一位专属理财师李路主动联系了她。 

　　“因为我在投资上也没有经验，所以我就很愿意和他交流，从他那得到一些专业知识。”刘女士告诉记者，“过了一段时间，他就给我推荐了这个产品。” 

　　根据刘女士提供的合同以及聊天记录及公告信息，理财师推荐的这款产品名称为“五矿信托梓鑫2号集合资金信托计划”，预计期限5年，资金投资标的是天弘创新资产管理有限公司管理的资管计划，为浮动收益的非保本产品，投资收益挂钩中证500指数，还有固定的季度分红。 

　　刘女士表示，理财师李路向她推荐产品时介绍说，目前中证500处于低估值，投资价值高，就算出现极端的情况，还有每年的分红。“当时我考虑到产品是5年的存续期，就算今年和明年行情都不好，后面总会好起来的，还加上每年有分红。”

　　就在刘女士满心以为可以拿到5年期的分红和投资收益时，一年过后，一位新的理财师王文联系了她，告知她上述产品即将到期，还询问她是否还需要继续购买其他产品。 

　　刘女士称，在王文的提醒下，她终于在产品页面的“隐蔽位置”，找到了五矿信托在2022年1月27日给投资者发送的公告。 

　　公告指出，其中标的资管计划管理人天弘创新资管决定于首个投资周期届满之日（即投资起始日起届满1年之日）提前终止标的资管计划。“基于上述情况，本着受益人利益最大化原则谨慎处理信托事务，受托人决定于资管计划提前终止之日同步提前终止本信托计划。” 

　　对此，刘女士感到十分震惊，虽然在刘女士的信托合同“信托计划的终止”相关约定中，已经写明“根据信托计划运行情况，如果发生信托财产提前全部变现或信托目的不能完全实现的情况，受托人有权决定终止本信托计划”，但刘女士表示，她事先并没有被告知，“支付宝页面的详情介绍里并没有提到产品可能会提前终止，理财师也从未提过产品有提前终止的风险，一直以来他都只说这款产品的优势。” 

　　该信托计划的突然终止令刘女士感到自己遭受了本不该遭受的经济损失。刘女士一共购买了52万元的五矿信托梓鑫2号，在信托提前终止后，刘女士仅拿回了不到46万元的本金，加上一年来获得的3万多元分红，最后共计亏损2万元。 

　　“双录”资料去哪儿了 

　　按照《信托公司资金信托管理暂行办法（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》），信托产品代理销售机构应当按照国务院银行业监督管理机构的有关规定，对向个人投资者销售的过程进行录音录像，以有效识别投资者身份，充分了解投资者的资金来源、个人及家庭金融资产、负债等情况，这个过程即俗称的“双录”。北京市京师（延吉）律师事务所主任王琮玮指出，“线上‘双录’以目前的技术能力并不存在障碍，在代销机构通过线上平台向用户推介信托产品时，通过电脑或手机的摄像头和话筒功能即可以实现。” 

　　在刘女士和支付宝方面交涉时，理财师王文称，王女士购买的产品是有“双录”的，“双录”过程中提示过产品有提前到期风险。刘女士则表示，购买前并没有接到理财师电话，也没有被提示风险。 

　　然而，在刘女士进一步向支付宝索要“双录”资料时，王文却表示，“双录”资料保存在五矿信托，支付宝没有保存，并再次重申产品并非蚂蚁基金销售，“投诉主体不是蚂蚁基金，应该是五矿信托”。

　　通过支付宝理财师提供的电话，记者联系了五矿信托客服，对方却表示，并不了解具体产品销售时“双录”相关情况。 

　　随后记者拨打了五矿信托的投诉电话，对方告诉记者，“这边的话只能看到我们公司自己的信息，支付宝那边的产品信息目前这边看不到。支付宝的客户资料应该是他们自己拿着的。” 

　　当刘女士以投资人身份拨打上述投诉电话时，得到的回复和记者得到的类似，客服无法确定刘女士的“双录”资料是否存在，保存在哪里。如果“双录”资料存在并存放在五矿信托，需要投资人联系支付宝，让支付宝理财团队以公对公的形式向这个项目组要双录资料。 

　　代销机构和信托公司双方互踢皮球，都称“双录”资料不在自己这里。直到记者发稿时，刘女士也没有从任何一方要到“双录”资料，这更令她怀疑，支付宝平台是否真的落实了“双录”？ 

　　此“理财师”非彼“理财师” 

　　2021年4月至今一年多的时间里，刘女士已经前前后后经历了四个理财师，除了一开始向她推荐产品、现已离职的李路，以及目前和她对接的王文外，中间还经历了两位理财师。这四位理财师，都不是刘女士主动要求匹配或者更换的。

　　在支付宝代销过程中，理财师究竟承担了什么角色？又有哪些职责呢？ 

　　对此，记者咨询了支付宝的人工客服，客服回复称：“官方理财师是为支付宝的理财用户配备的专业化理财师队伍。理财师不隶属于任何理财产品发行机构，只力求客观、专业、高效地解决您理财中遇到的问题。” 

　　客服表示，理财师服务不会单独收取服务费用，该服务正在测试中，未来会逐步开放。 

　　目前，仅有部分理财用户可以使用该项服务，根据记者观察和社交网站用户发帖推测，支付宝的高端理财用户是主要客户群。 

　　对于理财师服务的具体内容，客服也给出了介绍，理财师的服务包括产品诊断分析、财富整体规划和理财咨询服务等三大类，理财师会对用户持有产品进行解读，分析产品特点，提供优化理财方案；也会提供覆盖用户全生命周期的资产配置方案，包括协助用户建立保障意识，规避财务风险等。 

　　但对于“用户持有产品期间，若产品出现风险或发生变化，理财师是否会主动告知”的问题，客服人员却未正面回复，只反复重申：“理财师会对用户持有产品进行解读，分析产品特点，提供优化理财方案。” 

　　五矿信托的客服告诉记者，相对于代销产品，信托公司直销产品的理财师不仅能在项目选择上给予建议，在购买后也会及时同步产品情况。相比之下，而支付宝这样的代销机构是很难提供“售后服务”的。 

　　而且，根据《金融产品网络营销管理办法（征求意见稿）》，未经金融管理部门批准，第三方互联网平台经营者不得介入或变相介入金融产品的销售业务环节，包括但不限于就金融产品与消费者进行互动咨询、金融消费者适当性测评、销售合同签订、资金划转等。不过，该规定目前尚未定稿实施。 

　　另外，还有投资者告诉记者，在支付宝上先后遇到过几个理财师，感觉水平参差不齐，有些懂得比较多，而有些理财师的局限性相对明显。 

　　在BOSS直聘的招聘信息中，根据蚂蚁集团公开招聘的理财师岗位要求，应聘人员需持有基金从业资格证，基本都要求有银行或证券的实习或从业经历以及理财产品销售经验。工作方式以电话或线上为主，工作内容与上述客服的介绍基本一致。月薪水平在1万~4万元左右，薪酬构成为4000~1万元的底薪，加上提成和年终奖等。大部分的岗位面试流程也相对简洁，只需电话/线上两轮面试。 

　　与支付宝理财师的要求不同，更为人熟知的金融理财师（AFP）和国际金融理财师（CFP）都需要在达到其制定的教育、考试、从业经验和职业道德标准后，方可取得相关的资格认证。

　　王琮玮告诉记者，根据《信托公司管理办法》，原中国银行业监督管理委员会对信托公司的信托从业人员实行信托业务资格管理制度。符合条件的，颁发信托从业人员资格证书；未取得信托从业人员资格证书的，不得经办信托业务。“而对于信托代销机构中从事代销的工作人员应具备何种资质，目前并没有要求。” 

　　同时，王琮玮还表示，《征求意见稿》也只是将销售机构的准入标准和程序等资格条件作为信托公司与代销机构之间代销合同中权利义务的约定范畴，并没有对代销机构代销人员的资格提出要求。 

　　“卖者尽责”和“买者自负” 

　　2022年是资管新规正式生效的第一年，经过3年的过渡期，金融机构对投资者教育的重视程度有了很大的提升，投资者们也逐渐适应刚性兑付被打破等新规则。然而，很多新入场的“小白”投资者对于相关规定依旧不甚明晰。 

　　不过，相关政策法规为广大投资者提供了一定程度的保护。当销售人员在销售过程中没有充分揭示风险，投资人利益受损时，卖方也需要承担责任。 

　　此前，中国人民银行相关司局负责人在谈及资管行业的“卖者尽责、买者自负”的原则时指出，打破刚兑的前提是机构在销售过程中间不能有欺诈误导。“如果有欺诈误导，有瑕疵，可能就不能要求买者自负，那么卖者可能要进行赔偿甚至刚兑，甚至面临更多倍的处罚。” 

　　王琮玮表示，《征求意见稿》明确要求信托公司推介、销售资金信托时，应当充分揭示资金信托风险收益特征和投资者风险自担原则，提示投资者识别、管理和承担投资风险，不得使用可能影响投资者进行独立风险判断的误导性陈述。 

　　同时，在责任承担方面，王琮玮指出，法律规定金融机构有严重危害金融秩序、损害公众利益等违法经营、经营管理不善等情形的，监管部门将依法予以撤销。而对信托公司违规负有直接责任的董事、高级管理人员和其他直接责任人员，监管部门可以区别不同情形，采取罚款、取消任职资格或从业资格等处罚措施。 

　　另一方面，“投资者是资本市场发展壮大的根基，他们的理念、行为、结构，一定程度上决定着资本市场的发展水平和功能发挥。”证监会原副主席阎庆民也曾强调，要实现投资者教育的抓早抓小，这有利于从源头上为资本市场培育理性投资者，同时也有利于促进上市公司、证券期货公司等市场经营主体树立投资者至上的理念，更好地服务投资者，助力资本市场服务实体经济。 

　　（以上人名均为化名。） 

最近债市有些回调，又让不少投资者成了惊弓之鸟。之前热销的固收+，现在推起来都有点费劲了。特把前段时间给某机构做的直播稿件做了一个整理，看看能不能给大家一些新的启示。

目前营销基金的难点在于客户接受信息的渠道太多，注意力非常分散。让我们说服客户进行投资异常困难。本文给大家介绍几种常用的方法，把客户注意力和思维限定在某个框架内或情境下进行沟通，更容易让客户接受。

01

公式法，让决策变简单

很多客户做投资都是为了赚钱，如果在目前时点让客户投资固收+，我们在沟通的时候可以先给客户列一个公式：

账户收益=投入本金*产品预期收益率

从公式中（这里先不考虑时间因素，时间变量后续再引入），我们要记住“3个不等于”：

1

产品收益率高不等于你赚到了钱

据统计，半数以上的客户会在买入基金的3个月赎回，7成客户会在6个月赎回。因为频繁操作，所以常常基金在赚钱，基民却没赚到钱！

2

持有高收益率产品不等于钱赚得多

有时候虽然我们持有的某只产品的收益率比较高，但是因为投入本金少，对个人账户实际收益贡献并不高。

3

想赚钱不等于要追求高收益率产品

比如，投入金额300万，选择了某只年化收益5%左右的产品，持有1年账户实际收益15万。产品稳健，风险偏小，你就敢投入更多的本金，账户实际收益也一样可观。如果拿300万直接买高风险高收益的产品，很多人会迟疑。

第二步，需要辅助画个图

那么该如何提高账户的实际收益呢？大家可以参照这个九宫格：

我们发现，要想在资本市场赚到钱，要么你有足够多的本金，要么你有丰富的知识。如果你本金不多，知识储备量也不够，很可能就是“炒基氛围组”或者就是被割的韭菜，还不如从定投或者一些低风险产品入手。

所以，在实际营销过程中

1. 如果客户说：我只投股票、我只买权益类产品，固收+预期收益太低了

我们可以这样回复：因为目前市场波动比较大，我们做投资核心都是为了提高账户的实际收益，而不是关注产品的收益率。你的本金也比较多，我们更推荐您选择一款有一定权益仓位的固收+产品，这样在承担更低风险的同时，您可能获得更高的收益。

2. 我只做存款，固收+有风险，我担心产品亏损

是的，每个人的钱都不是浪打过来的，但是非常担心本金亏损的。不过，世界上最大的小偷是通货膨胀。看起来本金没少，实际的购买力少了很多。今年以来，我们也能看到存款利率是不断地在下调。目前国家还要进一步调低存量房贷利率，贷款利率下调带来的也是存款利率会同步下调。所以我们需要做一些配置，在保持适度存款的基础上，配置一些产品。

根据我们这个图，您是属于“高本金，低专业度”，建议可以配置一些固收+或者做一些定投。

通过公式法，可以有效地把锁住客户注意力，也能让客户思维跟着我的公司和图表而动，是可以极大地提高说服效果。

02

下定义，设定选择情境

大家都知道目前是政策底，大家又都在等市场底。导致很多客户做决策的时候犹犹豫豫。我们跟客户沟通时，除了说“相信国运、相信政府、长期投资”等之外，好像又词穷了。这时候怎么办呢？

第一步：就需要我们通过“下定义”来引导客户决策

我们是在一个风险市场进行博弈，这里面唯一的确定性就是一切都是不确定的，我们能做的就是提高赚钱的概率，也就是要么提高可能的回报，要么降低可能的风险。简而言之：聪明的投资就是追求回报风险比。

第二步：再结合公式展开叙述

回报风险比=可能的回报/可能的风险

1

如何降低可能的风险

① 降低交易频次

很多客户亏损是因为频繁操作，很容易受市场噪声的影响。尤其是在市场反复震荡、洗盘过程中，千万不要头脑发热。

② 降低每次交易金额在总资金的占比

这里其实有两层含义：

其一要加大你现金流的来源。就是你有投资外的收入，可以主动地降低你手中的仓位。很多人都说巴菲特很厉害，敢于在低位抄底，其实巴菲特背后是有保险资金可以源源不断地给他提供现金流。

其二补仓一定不要急。不能看见下跌了就迫不及待去追加投资。频繁操作很容易出错，可以做一个限制，比如每个月只补仓一次，或者是跌到20%左右才补仓10%左右，再或者做小金额定投。

③做好分散投资

热点切换比较快，切不可持仓过于集中

④提高场外赚钱的能力

当投资出现了大幅度的亏损，能降低我们风险的，不是天天盯盘面，盼好的政策，而是努力做好本职工作，提高自己在场外赚钱的能力，只有这样才能淡定持有，才有意想不到的惊喜。这也是我们说的必须用闲钱投资！

2

如何提高可能的回报

①选择更好的交易时机

比如现在很多投资者情绪是已经到了谷底，很多新发权益类基金也是到了冰点，现在投资肯定是比前几年时机更好的。

②放更长时间

做投资很多时候调整自我预期，尤其不能短钱长投，急钱长投

③选更好的投资标的

所以，如果客户担心目前市场风险，我们可以这样来回复化解客户心理的担忧。

做投资核心是提高回报风险比，就是要尽可能提高投资回报，降低投资风险。所以我们要选好的投资标的、更好的交易时机、放更长的时间，另外要做好资金安排、分散投资。在目前时点，我们建议可以拿出家庭资产的40%投资固收+是性价比非常高的投资。

03

 画图法，让表达更直观

很多朋友在营销的时候，喜欢拿一个销售垫板或者产品单张。这种形式往往在进行一对一沟通时候，效果比较差。因为没有调动客户思维跟我们一起运作。我建议：给客户演示的时候，可以画一些简单图示，把复杂专业问题变得简单明了，而且还能带动客户跟着我们思维一起转动。

给客户讲解资产配置的时候，可以利用“四分法”，即拿一张白纸，在纸上画一个“十字架”，可以把客户资金分成四份。如从资金来源分成：零钱、闲钱、省下来的钱、赚来的钱

如：如何让客户用赚来的钱去投资

要注意：在客户理财到期之后，发信息通知客户的时候，一定要强调“我们帮您赚到了XX钱”，比如：“XX先生，您好。您3个月前在我行购买的XX理财产品，我们行已经帮你赚了5万块哦！目前我们针对VIP客户，服务升级，通过收益来理财，让您在确保本金的同时，还是获得更高的收益，您什么时候有空，我详细给您介绍下”。对于要激活一些理财客户，最简单的就是先梳理这些客户到底赚了多少钱，然后比例放大。比如，去年客户拿100万理财赚了5万块。

1

客户很保守，怕亏

那就只给客户配5万块XX产品（沟通时，要强调这5万块，是我们行帮她赚到的），哪怕后面亏了，客户原始资本金100万是没有任何亏损的。

2

客户有一定风险认知，但是害怕市场会深跌

我们就假设产品再向回撤10%（可能性极小），那么客户至少可以配50万XX产品，50万亏掉10%也就5万，也只是把之前盈利部分回吐了，依旧没有实质性亏损；

3

客户抗风险能力还可以

觉得市场最多向下调整5%。那客户至少可以配100万XX产品。100万亏掉50%，刚好5万，也只是把盈利回吐了。所以，这段很重要！对于一些不敢卖，不知道怎么卖的理财经理，你们就按照这个比例配，一定要强调是“赚来的钱来投资”！

04

讲好故事，敲开客户心

很多朋友总是担心客户亏损，不敢卖基金。有一个主要的原因，是过分关注“产品和市场”，而忽略了“人”，总是在跟客户讲“是什么”，却没有先告诉客户“为什么”。

在市场不好的时候，可以从“关注产品”到“关注人”这一篇，如：

1

刚刚毕业的大学生

回想一下你刚刚毕业，拿到第一笔工资最想做什么呢？是存起来还是想给父母一个大大的惊喜呢？他们盼星星盼月亮，终于盼到我们能自己养活自己了，身上的重担也可以慢慢的卸下了。有：

“

读书的时候，妈妈给的钱都存进了余额宝，一年下来的收益也就够给自己添一件便宜的外套；

现在毕业了，经济独立了，准备买一些固收+产品，期待一年之后，能送给妈妈一套驻颜化妆品。

生活要积极，理财要升级！

固收+产品实际上是一种理财产品的升级品种。正如我们读书的时候用货币基金是进行生活费管理，毕业后需要更高级的产品和投资方式来打理我们的资产，面对生活要积极，对理财投资要升级！

2

刚刚结婚，组建了小家庭

结婚后有了自己的小家，离老家越来越远。故乡真的成了“回不去背影和一张录取通知书”，一方面在城市里用心的经营着自己的小家，一方面又惦记着远方的老家。是不是有：

“

工资交给老婆，心中牵挂老妈。

刚发了一笔年终奖，准备买点固收+产品。

等产品到期后，本金交给老婆，收益献给老妈。

经营好小家，不能忘记远方的老家。

慢慢的小家变成了老家，慢慢的老家又变成了小家。人的一辈子总面临不断离别，总是不停的向前走，又不停的向后思念。我们需要一些产品、需要一些仪式、需要一些东西来承载我们的情感。

固收+产品是一个很好的承载品，债券打底，股票增利，犹如“老家是根，小家新生”一样。做人在经营好小家的同时不能忘记远方的老家，投资不能只关注单一的品种，两者兼顾才能稳健增利！

3

有了小孩之后

有了小孩之后，我们生活的重心就会孩子倾斜。我们所有的努力都不过是为了给孩子创造更多的可能性。因为：

“

成年人的世界没有童话，只有规划

     ——每一笔投资都关乎未来

每一笔投资都关乎未来，每一笔投资都是一份牵挂。

如果这笔投资是为孩子准备的教育金，那么一定要选择比较稳健的能持续盈利的，我推荐固收+产品，以绝对收益为目标，严格控制波动和回撤，给你稳稳的幸福感。

4

孩子考上了大学

孩子终于考上大学了，我们也步入人生的后半程了。在我读大学的时候，父母经常会说：你终于考上大学了，我们也轻松点了。事实呢？事实是：

“

孩子的考试已经结束，你的考试才刚刚开始……

孩子毕业要买房、要创业、要结婚，还需要家人的支持。

不要让你的储蓄跟不上孩子的梦想……

女本柔弱，为母则刚。孩子是我们一生的牵挂，也是我们一世的骄傲。

趁现在有点闲钱，还需要给他好好的谋划。在孩子考上大学那一天，我建议家里条件好的，就一次性买一笔固收+产品，让产品收益伴随着孩子一起长大，孩子毕业那一天，这笔钱也到了赎回的时候了；如果家庭条件一般的，可以做一些定投，几年下来，账户也会积累不少资金。

金融产品本身是一种工具，基金也是一种工具。为什么要投资？想赚钱？想赚钱背后又是什么呢？每一笔金钱背后都牵扯着一个人的生活，理财就是理生活，投资就是投未来。在市场不好的时候，可以把客户关注点从“产品”到“人的需求上”。

当然还有“穷举法”、“案例法”、“清单法”、“稀缺法”等等，对这部分内容感兴趣的，可以扫码了解我的线上专栏。如果需要线下集中培训的也欢迎随时跟我们联系（九思基哥：18608036474微信同号）

上周，在介绍“跨境理财通”后，有读者分享了自己的情况，说自己手里有留学后剩下的一些美元，又不符合跨境理财通的开户条件，关键是现在大银行的美元定存利率比人民币还低，这笔钱应该怎么理财才好？

对于像这位读者一样，手里有美元的投资者，不妨看看美元理财产品。最近一段时间，凭借高收益，美元理财成为最受投资者关注的投资产品之一。

哪里卖美元理财产品？

在人民币存款利率走低的大背景下，业绩比较基准能稳定在4%以上的理财产品少之又少，但美元理财产品例外。而购买美元理财产品渠道也很便捷，在各个产品的代销银行APP上就可以直接购买。

目前，正在发行美元理财产品的主要有中银理财、工银理财、交银理财、光大理财、兴银理财等，通过查阅这些机构对应的代销银行APP，可以看到这些在售的美元理财产品的业绩比较基准绝大多数都在4.5%以上，有的产品预期收益率超过了5%。

通过产品说明书了解到，这些美元理财产品的主要投资对象为美元存款，也有搭配债券和其他产品的，风险评级普遍在R1-R3，属于中低风险产品。产品类型主要分两种：一类是可以灵活申赎的；另一类是封闭式的，定期开放。

要不要换点美元买一下？

敲黑板！！！大家不要看到高收益，就头脑一热、立马跟进。

尽管美元存款及美元理财产品的收益率明显高于同期人民币产品，但不建议未来没有美元使用需求的人去换汇购买。

如果未来没有美元使用需求，或者当下也没有持有美元，只是为了一个高收益的理财产品去换美元的话，还是要慎之又慎的。首先是需要支付两笔手续费，买产品时先把人民币换美元，产品到期后，又把美元换回来；其次是承受汇率风险，况且外汇市场受经济因素和政策变化影响，波动难以预测。原本购买这些产品，是为了一个安稳的高收益，但是在这两大风险的挟持下，就有可能遇上殃及本金的风险。

美元理财产品，尽管底层产品是美元存款，但它仍是理财产品，不受《存款保险条例》保护，有亏损风险。购买美元理财产品前，务必仔细阅读产品的相关条款和风险提示，根据自身的财务状况、风险承受能力和投资目标进行评估，以做出理性的投资决策。