超完整的信用卡“线上+线下”消费活动引流步骤！

线下的信用卡营销活动 （一）网点动线营销布置 物理网点可以通过功能分区的合理布置，实现资源的优化，为客户提供升级的服务营销体验，促进销售。根据网点动线布置信用卡营销相关的宣传物料，对信用卡营销主要有两大方面的促进作用： 第一，进一步优化网点动线管理，提升客户服务营销体验感； 第二，聚焦信用卡销售，打造主题营销的氛围。 1.临街区营销物料布置 网点临街处指围绕网点外部的范围，目的是为了展示银行网点的品牌形象或者主题营销从而达到吸引客户的目的。 营销关键点： 通过门楣显示屏、灯箱、广告等等告知客户银行网点的信用卡优惠活动，吸引客户关注，袭击营销。 2.厅堂引导区营销物料布置 引导区指的是网点入口引导台部分区域，这个区域是客户进入网点第一个视觉冲击区域，也是大堂经理站位点，此区域同时兼顾客户迎送、分流识别的重要功能。此外，大堂经理还会在引导处对客户办理的业务进行预处理，是整个厅堂服务营销的起始点。那么在引导区对客户进行营销宣传就变得十分必要。 营销关键点： 通过热销产品排行榜、行长推荐榜、台式折页架、落地式折页架、产品大转盘等等的设计激发客户对信用卡产品的需求。 3.自助服务区营销物料布置 自助服务区能为客户提供24小时自助服务，业务内容包括小额存取款、转账、汇款、缴费、补登折、对账单及发票打印、查询账户信息、修改密码等等。自助服务区直接连接网点厅堂和临街，是大堂经理进行客户分流的重要途径之一。另外，年轻群体更倾向于直接使用自助机具办理业务，在自助区域布置信用卡营销宣传物料，能更有针对性刺激年轻客户群体的消费需求。 营销关键点： 在如下机具上粘贴凸显信用卡产品优势的宣传物料：自动取款机、自动存款机、自动存取款机、自助终端、VTM等等；布置台式折页架、落地式折页架。 4.电子银行体验区营销物料布置 电子体验区有效补充了人工服务的不足和空白，是智能化发展的重要产物。通常网点的电子银行体验区设置在引导区或客户等候区附近。 营销关键点： 信用卡产品台卡、终端显示屏广告、电子显示屏等对信用卡优惠活动进行宣传。 5.客户填单区 填单台靠近引导台或客户等候区，方便大堂经理指导客户填写办理业务所需的单据。 营销关键点： 主要通过布置台式信用卡产品折页、信用卡产品小册来刺激客户的需求。 6.客户等候区营销物料布置 客户等候区一般设置在靠近高柜区和自助服务区的地方，远离贵宾理财室区。在客户等候办理业务期间提供休息、产品资料阅览等服务、大堂经理还要注意缓解客户排队等候的焦急心理。这个区域非常适合通过对批量客户的维护，集中提升客户服务体验、教育和营销客户。 营销关键点： 厅堂微沙龙：在客户等候期间，大堂经理通过微沙龙的形式向客户进行产品展示、宣传推介，从而激发客户需求，增加营销机会。 物料布置：宣传资料架，宣传资料袋、液晶电视等等。 7.高柜区营销物料布置 营业网点现金与部分非现金业务办理区域。 营销关键点： 布置相关的信用卡产品宣传海报卷帘、电子宣传设备、台式宣传折页架。 8.贵宾理财区 贵宾理财区相比网点其他区域相对隐蔽，布局独立、避免普通客户干扰。这个区域主要为贵宾客户提供服务是贵宾业务交易的场所，更是对贵宾客户进行产品营销的重要阵地。由专属理财经理为优质客户提供理财信息咨询、金融交易、产品推介与销售、优先服务和优惠服务等等。 营销关键点： 通过贵宾卡展示柜、宣传资料架、贵宾服务手册展示信用卡优惠活动，刺激贵宾客户的消费需求。 （二）针对不同客群的信用卡线下营销活动 ——异业联盟 1.针对青年客户群体，重点要抓住青年客群对时尚的需求，年轻人喜欢追求个性、美观和时尚，我们在选择活动合作商户的时候，我们需要考虑的因素是：青年客户出现频率较高的场景是在哪里；符合青年客群个性消费习惯的场景有哪些；有时间进行线上登记办理或者线下填单办理信用卡的场景是什么。 因此我们可以和咖啡厅合作推出“办理信用卡免费喝咖啡”活动，和健身房合作“办理信用卡送一周健身体验卷”活动，和电影院合作“办理信用卡送观影卷”活动，和趣玩活动商城合作“办理信用卡免费送游戏币”活动，和网红美食店合作“办理信用卡送美食代金券”活动等等。 2.针对女性客户群体，女性客户对化妆、打扮、塑形等方面有浓厚的兴趣。因此美容美发、瑜伽健身等方面的优惠活动往往能够吸引女性客户的注意力。我们在获取女性客户的时候可以和美容院、美甲店、美发沙龙、瑜伽室、形体工作室等商户进行合作。如在商家前台、摆放类似持某某银行卡消费即可享受8折优惠的台式宣传架、水牌与折页。同时在网点内部也同样放置宣传架与折页进行造势宣传。 3.针对高端人群，比如有长期差旅需求的商业人群，这类客群有购房、购车、旅游、运动等高端消费需求，银行网点可以通过宣传和商家的优惠合作信息吸引这一类客群，如和航空公司合作“刷XX银行信用卡八折购票、刷XX银行信用卡免费享受机场高铁站贵宾区服务”等等。 4.针对网点的代发薪企业，鉴于前期的合作关系，可以和代发薪企业沟通举办走进企业的信用卡沙龙宣传活动。我们在进企业宣传信用卡活动的时候特别要注意客户异议处理的问题，给各位读者列举几个常见异议及处理话术，提供参考： 异议一：其他银行网点的信用卡优惠活动比你们银行的多呢。 处理话术：您对信用卡活动还是很关注的啊。的确XX银行活动是很多。但是您也知道，活动多不表示适合您啊，我们给您推荐这个信用卡是因为了解到您有XXX的习惯和爱好，而我们这个卡正好和XX商户有非常紧密的合作，对您是非常适合的。很多和您一样的人士也办理了，而且反馈非常不错。 异议二：我不透支，我用现金就好，不需要信用卡。 处理话术：很多人确实和您一样，习惯用现金。但是我们也在打造无现金城市，人们会越来越减少现金使用的机会呢。而且相对于现金，信用卡消费还是有非常明显的优惠的。 第一，可以用消费累计的积分兑换礼品，我们的礼品商城的东西都是您日常用到的东西，您一定很喜欢； 第二，进行消费活动的时候随随便便就能享受折扣优惠，您看您旁边的XX餐厅，您在那里吃个饭，您拿现金要给200元，如果是拿我们的信用卡刷，刷100就可以了； 第三，非常方便出行。如果您在外出差或者旅游，随身携带几千几万的现金也非常危险您说呢？ 异议三： 我现在刚工作不久，没什么钱，万一还不上，不想办理。 处理话术：刚工作谁也会遇到资金紧张的时候的，正是因为没钱才要抓紧办理呀，我们信用卡很多活动，能让您平时的购物消费有很大的优惠，不仅让您的生活丰富多彩、还节约呢。 线上的信用卡营销活动 移动互联网消费升级使得我们的营销活动范围无限扩展，不再局限于原有的“输入场景、搜索场景、浏览场景”三个端口，互联网与人们的生活紧密结合，创造了更多延伸的场景。比如，结合客户行为的大数据分析，给客户“贴标签”、“加备注”、定向分享客户感兴趣的咨询和推送，让我们的广告更加人性化。再根据“兴趣同类”对相关联的客户群展开批量营销活动，实现信用卡活动营销。 （一）微信定向营销：根据客户兴趣爱好对客户进行分组，结合信用卡优惠活动定向推送客户感兴趣的信息。 通过微信的“贴标签”和“备注”的功能，精准定位客户的兴趣爱好，结合信用卡产品的优惠活动向目标客户推送信息，能大大提升营销的成功率。简单地列举客户的兴趣爱好分类，可以参考以下：美食吃货、旅游达人、美容美颜、运动发烧友、奢侈品爱好者、电影、冒险活动家、等等。 参考推送信息话术： （针对商旅人士）我给您推荐的这张凤凰知音航旅卡最大特点是：实现二卡合一。简单来说，就是信用卡和凤凰知音会员卡合成一张卡，既方便又省心。还能给您带来很多优惠活动比如：航班延误险和航空意外险，2小时航班延误赔付2000元，即使出行延误也不操心。另外哦，购买机票的积分是双倍计算的呢。不仅航空旅行能享受相关优惠，周六吃饭刷这张信用卡还能打折，10分免费兑换星巴克，10元看电影的一系列娱乐优惠活动。最适合像您这样经常坐飞机、并且享受生活的商旅人士，我认识的很多商务人士都有办理这张卡。我给您申请一张呗。 （二）视频故事营销：用故事结合快手、美拍、抖音等视频平台，打动客户 1.招行“Visa留学生信用”以“世界再大，大不过一盘番茄炒蛋”为主题的广告。 如招行曾为“Visa留学生信用”制作的一个关于母爱的广告，，主题为“世界再大，大不过一盘番茄炒蛋”，非常触动观众心灵，大量用户通过线上方式转发，一时间得到极大的关注度。 故事讲述的是一个刚刚来美国的留学生，想做一个传统的中国菜来招待美国朋友。但事实就是这位生活在温室里的男同学连鸡蛋都不会打，没办法，他微信求助远在大洋彼岸的父母。儿子嫌母亲语音不清楚，为了让儿子清晰明了知道西红柿炒鸡蛋的做法，父母为他拍摄了一个视频教程。最后男孩作出了成功的西红柿炒鸡蛋，也举办了一个成功的聚会。就在欢度聚会的时候一个小伙伴问男孩，中国与美国的时差为多少，男孩突然意识到中国此时是凌晨。 通过亲情和“Visa留学生信用”，打动了客户，激发营销需求。 2.平安银行电子信用卡：借助“王牌特工2”这个电影热点开展的有创意的跨界营销。 (1) 通过“王牌特工2”的故事制作MV：宣传信用卡“一键出卡、一键提额、智能反欺诈”的特点。强调了金融和科技一家亲的场面，特别符合产品的特点，还强调“特工定制”让你拥有这张卡都倍有面子。震撼的画面、劲爆的音乐看一则广告如同看一部电影的预告片，直接提升了信用卡在用户心中的档次。 (2) 动态化的平面广告：运用了电影中劲爆的打斗画面，制作了一张动态的平安银行王牌特工日报。 (3) 特工级别的H5：平安银行这次营销活动从广告视频、活动海报以及H5三个方面环环相扣进行全方位的宣传。 H5的设计让客户有手游的感觉，这次平安银行的营销打破了传统金融产品给人温情或者高冷的常态，而是抓住了年轻人的消费心里，要“高端霸气上档次”。用年轻人的语言和年轻人对话，借助热门话题进行宣传，不仅丰富了自身产品的形象而且还增加了新一批用户。 （三）案例启示 以上两个案例启示我们在设计信用卡线上营销活动的时候要善于捕捉小创意，利用好的媒体平台。那么在我们资金并没有非常充裕的前提下，如何实现线上渠道的推广呢？ A. 组织网点员工，设计微电影、微广告剧本、利用美拍、抖音、快手等免费视频平台进行拍摄，可以实现零成本制作； B. 在网点的多媒体设备循环播放广告，向等候区客户宣传，扩大影响范围； C. 截取10秒片段转发朋友圈，配文转发； D. 组织厅堂客户“转发有礼”活动，客户只要转发小视频到朋友圈或百人微信群即可兑换精美礼品一份。 如何转变员工信用卡营销的意识，拓宽线下线上渠道信用卡活动营销渠道，打造特约优惠商户联盟平台，搭建信用卡活动营销消费场景，合理设计营销话术及处理异议，相信各位读者阅读本文之后也有了较为清晰的思路，期待各位用活动的方式引爆网点信用卡营销！ 本文来自环球银行年刊，有部分删减。更多课程、期刊等内容，进入小鹅通《深圳融邦顾问》店铺购买。每个时间阶段需要做的营销动作以及方法书中都有，可领取书籍电子版免费试看哦~ 疑问 & 合作 & 建议 & 联系 往期精彩回顾 review 存款营销：四大客户场景策反！ 寻找“漏点”，挽留存款！ 不懂防范柜面操作风险，后果很严重！ 戳 “阅读原文”一起来平台充电学习吧！ 责任编辑：