好东西

07月01日 11时05分    这个行业特别重要的一个叫学习力，在这个过程中，只要你能够不断的学习，你会拥有这些不管是财富，不管是团队，不管是荣誉都是可以的。这些其实也都是像我刚刚入职的时候也都是一点一点学的，包括前期的时候，因为我觉得昨天应该讲过专业化的标准流程，对吧， 前期的时候可能我们叫模仿？借鉴对吧？然后后期的时候形成自己熟练的掌握方法之后，形成自己的个性和风格，前期的时候如果你都没做过，像我一样就一张白纸，说实话我觉得特别好的一个状态。 对合同也说了，保险行业需要终身学习，对，因为我们其实有不断的新的产品，包括市场动向，包括之前也是文物战争的这种地缘战争对于我们经济政策的影响，包括大家也知道马上我们又是开这个，大会，然后这种政治的影响，包括一行对于经济的影响，其实都是我们需要学的，包括来了以后比较保险的知识里面会有一些，大病的一些知识，什么心脑血管疾病，然后精神类疾病给我疾病这些知识，包括大家听我说还有税务方面的知识，如果做税务筹划对吧？因为原来我们老说叫避债避税就是有问题的？说的对吧？我们保险是这个是不是说避债避税的，而是说帮助客户合理的去查税务筹划，包括一些这样婚姻风险的前期的准备和隔离，我们要知道大概的民法典的一些， 啊婚姻这个关系的一些内容啊，我们遗嘱上的内容啊包括一些。这个跟大家说，他说有保险，我说你有什么人都买过什么对吧？我说你有就说明你很有保险意识，首先表扬你肯定认可您还挺有保险意识的，你买的是什么，客户说了我在水滴筹上，然后每月交30块钱，买了一个什么，如果生病了就赔钱的，你看这是他认为说我买的这个是陪审的，其实不是报销的，而且现在互联网上的一些这种医疗的保险，可能他觉得他是买了，但最后实际上是否能陪读出问题，如果是不能拍他又败诉了，保险都骗人，你们都别买了等等， 它包括其实我有一个客户，他爱人是非常认可保险的，但是对，他本人不认可，他人就说你看你跟他说说就是说可以买一个，大爷说了我不买保险就骗人的，后来就问了，我说姐我说您为什么说这保险是骗人的？大家说因为我原来买过，我生病了没赔，后来我就把保险退了退保了，后来我就问他你买的是什么， 他说我买的是一个他是说的保险，比如这个名字，对吧？他那个是大家听我说叫万能型的保险，植保叫重大疾病和理财和万能型的保险，但是他当时得了一个叫心脏支架，心脏支架不属于重大疾病，他就认为保险是骗人的，我就都退了。所以你看，就会造成很多的误区，所以并不是说保险买了管道，包括现在其实我们很多在卖保险的时候要跟客户说清楚是年金险，跟社会没有没关系，不是说你买保险就健康的问题对吧！重大疾病是不能锻炼疾病的，年轻人或年轻的，我们就足够好区分好，在这块帮助他正确的认识不同的商业保险的功能是不同的都干嘛的？我们叫阶梯图，阶梯图就是通过像台阶一样告诉他每一个保险的情况，因为阶梯图的导入是全面的体现一个人的全面的保障体系的工具，它可以指导如何做正确的购买保险的一个情况，从第一先练助手，一个初级的，然后逐渐的这样，这张图主要针对以购买保险，但是保证不全的客户，目的在于向客户介绍一个全面保障的概念，并引导不足，保障我们一般在做。 大家听我说这种，我来整理的时候也可以用，保单整理的时候也可以用，来我们一步一步的来画，首先叫画硕宝的阶梯，切割社保和商业保险体系给我们进行讲解，话又说到现在一件上上台阶一样，先最初级的， 我把目前整个中国主要保障体系分为两大类，第一就是社保，第二商保、社保加商保，商业生活更美好，社保一定的基础，既然不能说你社保不要上了，因为上商保保这个也不是所有看病的，我们报销体系的时候都是在社保之后，然后有一个免赔额或者说起付线，然后再赔付的社保是一个基础，他的家人在谈话的过程中不能说社保不好，不是，他是解决了我们所有人最基础的问题，但是国家不能说全都管，只管你最基础的 社会保险。众所周知，商业保险按照类别又分为7大类几大类，我们都说叫人生千7张保单，社保只解决基础的问题，需要商业保险来进行补充，但商保，也不是所有的都能到买，对是关键，有的客户说了我买的是意外，现在生病了去找我，我说你买的意外这跟生病没关系，他说我是意外生病，我就在特别无语，所以在这块过程中就包括肿瘤，你一定要告知客户买对解决什么问题，像我的客户他是来他们家养小猫小狗，所以他要买一个意外，为什么小猫小狗抓伤咬伤的他就打疫苗线对吧， 打火腿疫苗，所以在这块让他把意外险这是不一样的东西，如果他买的是疾病的，这一辣100就不管，好，那话小意外刚才我们说了小意外。意外伤害医疗保险解决的是小意外的问题，小意外他专业门诊叫只身体可以修复的意外伤害，然后你跟大家说一个我们通俗原来背的语言叫，磕碰、崴脚、烧伤、烫伤，猫抓狗咬，我们叫怎么办？像顺口溜一样是吧？我们编的？随着社会的发展与科技的进步，发生意外的几率是比较大的，所以我们需要准备意外这一块，出现意外之后，我们一般都会去门诊进行一些检查和治疗，就需要准备以意外医疗这一块，如果比较严重的需要住院的，所以还有住院这一块，你说这个之后小意外，意外的保险可以修复的，然后就门诊住院均报销，它是有没有补偿原则的报销， 大一大小一大二要大1万！意外伤害保险解决大意外的问题，大意外及身体不可修复的无残疾身故，一般用我们话说就车不断断绝，然后全残，然后全部如果意外导致更大的伤害，比如生物不可修复的这种伤害就是肢体残疾的，缺失的这种意外伤害险会按照购买的保额进行给付， 所以看到了小意外是什么？是报销，大意外是补偿意外伤害，像比如说我们在平安来说，我们有一个保险的险种叫安心百分百，如果一般的意外身故了就赔100万，然后飞机这种大的航空的这个是500万，然后火车其他的交通率300万。他这块可以注意一下， 好，下一个小病，小病叫住院医疗险，解决小病的问题有时候并不严重，但需要住院可以凭发票，住院这块这部分的保险不建议您多买够了就好，因为报销，比如说你买了，比如说a公司买一份，B公司买一份，C公司买一份，其实你就是一个票据就报销一次，所以是没用的，那这一块我强调一下，住院的病可以报销，这指的是穷人，小朋友的现在目前来说市面上只有平安有少儿门诊所，比如说小朋友发烧感冒咳嗽去医院也可以貌相，目前市面上只有平安有这种少儿门诊医疗是非常稀缺的，包括我不太清楚大家虽然没有入职，是否关注了平安，平安在北大医院、北大国际医疗，一个是在海边里玩，一个在商品这块，两两家医院，我们推出了门诊卡可以直接报销的非常方便， 然后如果家住北边的北大要国际还是非常的稍微远一点，昌平因为在南南三环是可能对外一些，北边来说我觉得还是非常好的，讲的也不贵， 是吧？所以在这块儿注意那会儿大家跟我说，如果是你买了高端医疗，高端医疗就有含门诊的可以报销，大多数普通型的都是住院报销，门诊是不管的，你给我去给我们，门诊今天早上给我发信息得了阑尾炎了，然后我说你去拿了我们住院了还怎么着，他说不是医生就熬出三天夜，这种没有办法去报销，因为他走的是门诊就输三天院，如果说住院把咱得拿了，到达起付线医保之后到达起付线，然后可以报销的， 好大病重大疾病保险解决重大疾病的问题，现在医疗科技手段非常发达，重疾治疗的概率也非常高，如果不幸患病，按照重疾条款进行给付？大病需要35年的康复期，并且康复费用为治疗费用的35倍！大病期间收入将中断或减少，要弥补康复期3~5年的收入， 所以大家听我说大病保额怎么设计的？是按个人年收入的三准备，如果我一年的收入10万每月1万，一年收入差不多10万，那三倍就是30万，是这么出来的，保额不是我拍脑门说看个病需要有二三十万，但多少是根据你的收入，如果我一年收入比如说是50万，基本上我150万就比较合适了，因为我三年都不上班了对吧， 重大疾病这一块，重大疾病这块也说一下，我们可能下午或者明天会学到我们的产品。 像平安我们目前主推于两个，一个是叫盛世福，重大疾病是赔一次的，还有一个叫平安六福，重大疾病是赔64档。刚上市这个产品的时候我也有歧义，我觉得重大疾病得一次，人还不偶尔这么严重的病是吧，能得好多次能得6次没有意义是吧？而且卖家还贵，但是根据大数据的逻辑，说实话，这一两次的两次的还是有的，目前来说我们在理赔端目前确实没有看到赔6次的，一个是产品刚刚出，带一个， 这一下就得6次的，目前也还没有，但是它就有一个概率事件，但是得两次的确实有，包括我家里人也是，之前我公共隔的是系心脏支架等等心脏支架，心脏的大楼就这样，在一年之后，去年的时候又得了膀胱癌， 所以其实你一般包括我跟我先生也说有一个误区，我觉得得了什么心脏病，会做的，因为我们会叫我爸你脑梗，我工作心梗，我就觉得得了什么脑梗心梗就不会得癌症了。不是的，医疗观念都没有，所以这块其实后来我给自己也是补充了六福，我觉得未来科技这个发展得了病，是会治愈的，然后再一个治疗手段和治疗的效果会好， 所以有人们经常会说说，你看你个，北京大气污染环境不好，有尾气麻子，但是大家听我说，我们真实的数据，我们开出数据西藏，蓝天白云没啥污染，但人的平均寿命只有60岁，北京爬的都污染北汽，然后吃什么这都是转基因的食品，人的活的寿命大概是82岁，说明什么？说明是在北京他的医疗资源是丰富的，它的治疗手段是丰富的，它的医疗体系相对来保证更全面，就生了病也可以治好了，生了病给你治好了， 所以寿命就会延长。所以在这一点来说，重大疾病其实如果说我们赔6次还是有必要的，它的根据具体经济情况多说了两句，身价定寿终身寿险，定做终身寿险，解决的是身价的问题，爱和责任问题，保障是将来无论发生任何事情，都能够保障家庭正常的生活水平和问题不受影响， 到目前我干了4年才卖了3张，终身寿险买才买了三张。很多的咱们用咱们好像中国咱们老百姓，他对于终身寿险还是心里有想法的，他就觉得我上一个保险我活着时候看不到我死的时候给我孩子，因为我们就做我这个是，一个客户做传承，一个顾客做传承，做了1,000万的传承，然后另外两个客户是上的增额就是寿险，就像我们说的今年3.5综合的就增收寿险，它主要对接的是居家养老，它的目的不一样，但是很多的客户开始就是在到我船上的客户，他就觉得说，人中有一个意思，这个就不会走，我走了我确定性的孩子就给钱，他说我觉得比留房 好，说房子以后可能是个不值钱了，好像是不是这种？你的未来房子乱七八糟，就乱七八糟等等，他说现在我知道他是用了250万，每年交25万，交10年250万，如果他生物的话是1,000万赔1,000万，所以他就用了这样的一个账户，他就觉得可能250万我觉得还可以，我就最后给孩子留1,000万。我们叫杠杆就杠杆，所以每个家庭是不一样的，但是说实话就在我自己的经历过程中，我们普通的家庭老百姓很少说我上一个我上一个中收，然后我们这个钱我什么也看不见，中国死了给我孩子相对来说不是特别好销售，但是订售这块来说，根据年龄不同，订售比较好销售的是什么？是他的高责任期，就这段时间他比如说30岁到50岁，他是家庭的经济支柱，如果30岁的时候上老小小，万一他有什么事了，他应该，我现在特别大家跟我说很多的，比如两两两个孩子以及妈妈都在家看孩子是没有工作的，然后爸爸一个人挣钱，然后上面还有他自己的父亲母亲， 然后还有他的叫什么丈丈母娘，老丈人是吧？养4个大人，然后2个孩子，还有他爱人，全家就靠他一个人上班，这时候他在30岁到50岁时候要给他增加定寿，增加高保额，是这样的， 相对来说万一他有什么事家庭不注意坍塌为什么到50岁，是因为他50岁20年之后孩子长大了，孩子能够有挣钱的能力了，父母可能那时候，八九十岁了或者不在了，也基本上不需要过多的照顾，那时候他可能相对来说他病平稳了也退休了，相对来说好一些，所以在中间的部分可能我订售对于这一部分人群还是非常在销售过程中适合不错的，要看人群，要看具体的人群。 好，教育养老金！养老险，对不起教育险，养老险解决的是教育金和养老金的问题，我们也可能是一直健健康康的，我说了就刚才像我客户说，他说我特别注重健康，我不生病，然后我就跟他说你一定会变老，你不否认，然后拥有幸福的生活，拥有家庭女孩子，那是不是，还要有教育这一块，当我们优雅的老区的时候，是不是想和年轻时候一样过平静的生活，我们就必须准备养老金这一块。 有的人说如果没孩子，我也不知道小孩没有关系，你会变老，如果你没有孩子的话，是不是我们要把这一部分做得很充分，有的人很信任自己，你看像我有一个客户他50岁，然后在手里也是有一些诱惑资金，有个几百万，他说我不考虑他，我就是刚才当下我说我也没有资金，我也不想再找我，我在的时候把钱都花了，但说实话那是不可能的，因为你不知道你什么时候走，你说我其实把钱都花了，你回到青5怎么办，那5年没钱了对吧？你不能判断自己什么时候走，所以一定会留钱的，一定不会就花完的对吧？所以这个时候我们说养老金的准备很重要，并且它50岁现在他现在有个300万，他可以灵活掌握，他可以规划，他非常清醒。 但是我就问他，我说李总，原来60的时候您还觉得可以吗？您还有这么清醒的头脑会去规划吗？可以，ok？70岁您觉得还可以吗，他说差不多好，80岁，您觉得您还可以吗？您还可以去投股票吗？您还可以去一会来回看股价来回去变吗？然后85。90一定不知道对吧？那时候会不会被别人骗了？ 现在很多的都是诈骗分子去骗老人，等等的一些情况，我们都是真实可见的，包括有一些高素质老人，我们在海边老人那都是很有学识的，都会产生被骗，不是说我学历低的被骗，现在更多的跟大家说都是学历高的那片，因为学历高的人手里有钱，骗子有一套话术和一套的逻辑也在里面，所以还是很危险的，所以其实我们说养老规划是要做准备的，还要做准备的， 最后一个刚才其实我们也说到了，财富传承年金是叫一些部分寿险，解决财富传承的问题，我们也希望所有的资产都能够留给下一代，让他们不乱花钱，花也要花到该花的地方，严禁帮助他解决这个问题，所以刚才我们也说到了，所有不同的保险是不同的公用，我们应该正确的购买保险，然后就逐步完善，先解决小的一步一步的，然后往上走，有大病了有往上走， 但是这块在总结这个部分跟大家说一下，有的客户有的客户说了，我就不买重大基调，但是我想存点钱，我可以给孩子比如买个教育基金可不可以？可以的，当时我跟大家说我们在学学完之后，我的徒弟就特别不话说，不行，你之前在万一收费怎么办？你得先买大病，你再点再买教育，我们就这么教的。跟客户领导所以在这块跟大家说一下，当我们把这个理念我们清晰了，如果客户说我现在先想买教育金，我现在要存点钱，那么我们就先从教让他成为我们的客户，然后之后在潜移默化的跟他说，其实你看你存了钱对吧， 如果是你是不是要把存的钱拿出去去看病对吧？包括当他身边发生一些事情的时候，然后我们再去有这样的宣传，让他引起他的重视，引起他的这种焦虑感，引起他的担忧，然后告诉他一个方案，解决他的问题担忧，而且不要说你就必须先要不上这个就不行，包括我们前期上保险的时候，大家听我说，我还记得我刚入职的时候，我就特别说，我说你看爸爸是叫家庭经济支柱，一定要大的现象，要不让你这一打到后面留怎么都是0了，对不对？ 但是爸爸说不，我就这么一个这个孩子，我想给孩子上成不成，重起码也搭一个架来，重，不要说你必须搭个帐篷，要我们，甲跟客户讲清楚，在我们学的理论知识过程中，我们建议先投保您原因是什么？但是客户说了，我就想先给小孩上可不可以也可以先成为我们的客户，逐渐的孩子有了大人是不是咱们也需要有一步一步的，好吧，所以就这个过程我们叫阶梯图是按照这个层次，但是特殊情况下跟我说了我就要三成，我下面都没有做两个，上面可以笔误，跟大家说我的客户就是要，1,000万的客户，他不上重大疾病，他就说了，二三十万我看看病我是有的， 我传承的反正1,000万对吧？几百万看病我也是有的，我不担心，我就想把我的钱确定性的留给我的孩子，尤其这种一家调确定性的给我孩子，或者给到我想给的人，就这块注意一下，好，我们这块就不演练了，我们继续讲，好，我们也是结合客户的特点及需求灵活搭配使用，我们讲了4种，刚才也说了，不是说4种都必须要用，如果说是什么都必须要用，根据客户的情况，草帽图刚才我们先说了基础的客群，讲一些意外一些疾病，如果说他有一些意识的话，你就不用讲这些过去对吧？然后第二刚才我们说了家庭资产配置图是终端客户4个象限对吧，然后基础客户讲医疗的时候，医疗疾病用这个图或者讲到这个位置，也就是资产配置图里面的杠杆部分的时候，可以引入这个图，不现在这个都讲完了，再讲可以在这个部分带入社保类的图，然后最后一个叫中高端客户告诉他配置的齐全都是怎么样的，从阶梯人一生有7张保单，你是不是全面， 他有保险意识，但让他在丰富。好，那么我们第三步叫激发需求，激发需求这块跟大家说一下，一个是激发需求的是指的是收集客户的基本信息，刚才我们说过帮助客户计算和分析把握的缺口预估保费并请求行动，补足保障缺口的过程，相当于收集信息，刚才我也说了，你不要觉得你跟他熟，你说你的情况我都知道，我就记不下来了，不是的，一定要根据我们的流程一个月的问，解读保障缺口，刚才我们说了你100万一共缺是100万，可能我们产生的费用是3万块钱，然后重大疾病来说，但是你说我现在没有那么多钱，我们先解决30万， 保费大概1万块钱，每月1000块钱能承担吗？可以就该这样。13个企业就是我们平安金管家，APP平安金管家APP首页保单服务我们有个智慧宝，你看我们现在特别先进平安，科技是领先的，然后录入信息一共是6个信息，完善这个缺口，这个其实自动生成非常科学。 人生阶段是，单身还是成家了，有没有孩子，社保的情况是什么？一般有没有社保？个人的大致的年收入、出行工具以及坐公交还是私家车、医疗服务这块检测涵盖非常的全面，大家听我说这一块指的是，重大疾病方面这种保障，包括疾病生物，包括义卖的，包括重疾的、残疾的、医疗的，它这个图如果我们打开手机，你下载的是平安金管家，进我到保单，我的保单它会出来我和家人的保单，你看大家这块写了两两张，然后这块一般会提示指定身故受益人，如果你给客户当时做的法定的或者你自己是法定的，然后犹豫期过后一定要改成指令改成指定，比如说我们举个例子，你可能改成你儿子了，然后这两年儿子这个不听话，跟你老婆打电话，你可以再改，在手机上就能改，你说我不改就不写你了，我写我的Y了，然后我最爱的人就都可以， 然后这块续期缴费，然后一年期的话我们不讲在这个位置叫智慧宝一小机器人，我们交了一个报机器人，互联网的。 好，那工具接口测算，我们说完了缺口，一个是疾病身故保障残疾这一块其实有时候容易忽视，因为我们长期意外里面才有叫，根据伤残等级1~10级，现在就是我们在实操的过程中，很多的小伙伴有时候不给客户加，要么就小的，要么就是拳坛和生物中间这段没要，我这块注意一下、 意外身故重大疾病的保障，然后医疗的保障，这一块也是个人年收入乘以5-12-160,000,000的保障，就这个原理，这上面，然后下面指的是生病的减去5倍，有的，所以，这个是不多的，这个是多的，这个是少的对吧？但是，价格也不一样，然后费用加费用型加经济型来，他都输入完以后会出来这么一个工具，他，缺口140万，因为它根据它的收入，刚才我说收入匹配的重大疾病78万，这块140万，这边医疗是缺两项，医疗缺两项，这边意外的140万，来这一块跟大家说这块灯，出来这个之后让客户自己看到，他会看到140万还挺多的， 好，你总共刚才我们说过缺140万，我们先解决一部分，如果都能解决当然更好了，如果他条件好都点就更好了，这种先解决一部分，让客户直接客户直观的能看到这块说一个我的资料像客户包装介绍一下日志汇报完了之后什么东西怎么回事对吧？然后协助客户安装金管家，注册安装金量管家有两个，一个是总体系统中直接发一个链接，他在微信上直接点击下载就可以了， 另外一个就是客户不会能下载好了，其实晚上要把上面那个叫客户经理改成你的名字，小小伎俩，然后进入，金刚宝根据页面提示操作就可以了，缺口，然后你看单身俩人，然后家庭社保，然后具体年收入多少，小小高20万 20万多少钱，全程的交通工具是私家车还是公交，然后你希望的医疗的服务等等这块，然后如果客户有平安的保单信用系统是直接就是识别了，直接识别了，但是如果大家听我说咱们还特别好，不是说甭管咱们家的，如果客户在三个公司都买了，在第六页的时候这块的时候可以增加其他公司的保单保护网是多少， 保单保额一块测算我们还非常人性的，我们说要具体描述的语言，我来说说我们公司有一套专业的工具可以，科学测算每个人的保障缺口，根据您所处的阶段，我帮您核算，您再把它接口非常简单，只需要您回答，没有个问题，然后用不到三分钟的时间，也不如我发一个链接给您帮您安装一下，这样您回去也可以随时看，那好的， 还弄好了，我带您来做一下这个缺口测试，您处于人生的哪个阶段？您是现在是有这个家有人女是吧？是的，有孩子没孩子对吧？你好像没接没见了，那就一个孩子两个孩子对吧，你是不是有社保？是的，一般情况都是有，您大概年收入多少，这块有时候有个客户不愿意跟你说，你看你说你做一个大概的，因为我们这个是要根据您大概的钱数，因为很少有的时候比如跟你认识的，他拿28万，他可能就跟你说18万，他怕你借他钱这一块一定要跟客户讲明你说这个是要您跟我，真实的说明，您说的信息清晰，然后真实这样测算出来的才更加有针对性，这话我跟客户说好。 然后您日常出行都是自驾对吧，您希望获得重疾医疗服务是什么？自驾和技术的保障。来我们看一下，云计算加匹配的总保额，根据您的情况，这一项系统已为您测算出需求的了保障额度！终极方面建议3至匹配3~5年的收入，您看医疗费与！已被衍生物之间总合为78万是否充足？人身残疾保障方面积极配置5~10年的年收入，这是为了，确保风险发生的时候，您和家人的生活质量不被改变， 您看要怎么选择重疾，先选择一倍的就是一倍，残疾升学5倍的，因为5~10倍就做现在的公务班也到对吧？好这一块。解读，根据最终测算结果为客户解读保障缺口，这是什么意思？每一样解读总结，补足这些保障缺口的好处， 我为什么要补足？而且为什么要现在补，为什么要补足？为什么要现在补点击每一个缺口可以看到详细的介绍，点，其他也可以看到里面详细的内容，然后建议现场一一讲解，以免客户有问题， 那么跟大家说两个情况，第一个如果我们能面对面面谈是最好的，如果不行，比如说像前一段疫情期间的时候见不到，我们可以在线上做沟通协调做沟通，但是我们首选首选是面谈， 好，那么关键句好的陈先生，通过智慧法的科学测试，您现在属于家庭成长！周期，您的保障配置建议是及时配置与家庭责任相匹配的重疾意外，保障守护家人的品质生活。 那么下午的时候我们也会讲手部的产品，您看每个网络缺口都是这样的一个的给他去讲，保留所有都是这样一个去讲，作为家里的顶梁柱，万一发生意外或重疾，不仅家庭收入减少，还可能增加生活的开支，容易让家庭陷入财务困难，如果您能补足这些缺口，未来万一不幸来临，您，家庭生活品质不会下降，儿子教育也能够得到保障，您在银行的欠债也不至于留给您的家人给他们造成负担， 所以看到了吗？这是两两两段，一个就是万一发生了减少了容易困难，如果补足了会是一个美好的画面，给他描述一下，让他感受更好，好保费预估，但学的客户每个月或者每年所能承受的费用，像昨天的时候我跟我，那么这个土地因为最后一天我们出单的时候也是他带来客户，月收入额每月收入1万块钱，我们就问每个月存1000块钱对你现在的生活质量有影响吗， 估计还行，你像什么比如说我大概晚上34333三十五六岁，一个月挣1万块钱存1200能锁住农村住对吧，把它弱化，避免说一年从182已经挺多的，一个月存1000我觉得挺少的，其实是一回事儿，对吧？就是说我们要弱化它，包括我们安信百分打一个产品2500一年，然后我们中央美院200块钱吃个饭的钱，我去超市买个东西的钱，我们建议你存一下，每个月只需要200块钱，我们最高可以保500万的依赖， 我觉得还是有必要的对吧？而且这之前就是存钱到75岁的时候原谅不动，给你拉倒吧。预约订客户成交，面谈的时间大概什么时候成交对吧？有钱请您出去一段时间？您出现的身份证银行卡，我帮您测算一下，要求转介绍，我们这个是专业化销售流程里面的一部分，每月适用于，主要以月薪收入为主的客户，比如公务员事业单位，因为他是非常固定的，包括疫情都没有什么受影响，还有那么多钱非常好，反正每年适用于生意收入或年终奖占比比较高的客户，一些企业人员几乎人员，像我的一个客户就每月他可能就挣1万块钱，但是年底的时候发了一三十万，所以年底的时候一般他拿这个年终奖都把它做一个规划，所以这个是不一样的，我们有的时候。公务员他是按每月，有的这些企业就年终奖你必须做到最后好，关键句要补足这些或者缺口需要多少钱呢？ 按照您目前的经济情况，每月能拿出多少钱来？每个1000块钱，你看一般都这个数，1000块钱比较合适，每个月1000块钱，我不知道能否满足您的保障需求，不过没关系，我会给您做看这儿两份保险计划，一份是根据您的保障缺口设计的，另一份是根据你承担的保费设计的，也给您多一个选择方案，你看行不可以，所以刚才我说了至少做两份，别的做一份你就这个好不行？让他有个有对比，一个是我就给1000块钱，还有一个可能根据他的保留缺口做出来的，大家听我说，可能每个月大概比如说1300块钱，他就觉得差300块钱我还是上一个跟着我保障缺口一样的，也有这种的，所以这块要注意一下。 要做这个建议说我需要1~2天，您看因为下次面谈的时间，下周六的上午还是下午，我们在您家楼下咖啡厅见，上午9:30，确认二选一二选一对，咱们应该是昨天是不讲过，不要说咱每天见面开放式的问题是不行，周六的上午或者下午， 然后好的，您看我这次为您做保障测算您还满意吗？如果满意可否请您介绍几位朋友，让我也帮他们做一下？想不起来了。想不起来了，一般这样回家特别多，他不愿意让你去接触他的朋友，万一你给人家这老爸去广告怎么样了对吧， 这时候昨天我们是不是也讲过打消他的顾虑，转介绍的时候打消他的顾虑，比如说提示他，如果您想组团去旅游，你想找谁，咱要去旅游了，肯定找到比较好的关系近的老王老李对吧？你能不能想起来好不好？能够想起来牢牢，然后但这时候也说明一下您帮我介绍的这些朋友，如果是不会去骚扰人家的，在这块做好说明。好这块，家庭观念刚才我们说了，近期需要，面谈的客户设计销售面谈的脚本，刚才我们说了三点，一共说了三点叫建立信任，首先我们说了要建立信任我自己，刚才也跟大家讲到，前期的时候建议大家是做缘故市场，因为有起码的信任在里面，可能但是要在我括号里讲一下，可能前期的时候包括我自己我妹在我这上一个，其他人可能都没在这上，他们其实要看你的未来的一个情况，但是主要是远古市场，因为如果你不认识他，你直接跟他这样面谈，他觉得你刚入职你能干多久，你的专业性还没有那么丰富，可能教会慢，可能成交会慢， 然后第二部分刚才我们说了叫观念导入，我们有4个图形，刚才讲了4个图形，第一个是草帽图，第二个是，家庭资产配置图，第三个是社保微字图，然后最后一个是我们的阶梯图，然后用图表的方法去讲，刚才我也说了可以用的去讲故事的方法。然后第三个也可以用一些数据的方法，包括，我们的理赔数据，包括一些我们的这个公司提供了相关的数据，然后最后一个叫激发需求，激发需求的时候，刚才我们说了可以给他，在手机上增加我们的活动率，对吧？平安金管家下载，也跟大家说个小窍门，就是未来他在平安金管家上所有浏览都是你的手机，你的客户端是有痕迹的。 比如说他看了一个重大疾病，看了是哪一个产品，看了多长时间，那里面会有比如看了50秒，比如他利用起来开了一分钟，说明是他的感兴趣，大数据都是会给你筛选出来的，他参加了那个活动，像我有一个客户每天都参加什么抽奖的活动，我就知道他选了还有的客户参加总部的活动，就我关注健康， 每个客户都不一样的，这样我们就能够关注到客户的一些他的关注点。在这个过程中，刚才我们说了叫激发需求，根据他的保障测试，这个一会儿老师可能会给大家做一些随堂的小测试，在这块我就不再说了。好，那么最后一个是课程回顾，我们用两分钟的时间做一个会课程回顾，第一就是销售面谈前的准备，刚才我们说的第一个工作三个准备对吧， 一个是工具准备，一个硬件、纸、笔、 iPad、工具等等。第二个就是客户的准备，我们叫kyc，刚才我们说了，那我有这个customer对于客户他的这种喜好家庭情况，然后他具体的一些讲什么资产 的情况等等。第三自己也做好准备平衡心态，我说我见到他的就弄前端对吧，可能他会拒绝，然后做好一一的去处理，保持良好的一个茁壮。刚才我们说了，销售面谈的步骤，刚才我们也说了三点，建立信任，关键导入极大需求，然后我们4个图形跟大家都说了，不见得每1个人都要去说4个图形，根据他的情况打一环节。好，基本上我们今天昨天的课程就结束了，如果小伙伴们如果有一些其他的疑问，可以在屏幕上留言，我就教一下班主任，然后把他这个讲完话之后，保证我们12点能够结束我们的课程，好吧， 也非常感谢各位优秀的小伙伴然后聆听，也希望大家能够早日加入我们的保险这个大家庭，加入我们的平安，然后大家都叫什么一生平安，谢谢和朋友，谢谢小梦，谢谢各位小伙伴，谢谢各位老师。 特别感谢周老师一上午慷慨激昂的跟大家来分享了我们销售面谈方面的知识，三个小时的内容含金量很高，然后内容的含量也很高，需要我们大家回去慢慢的来消化，更多的一些内容，可能我们在后续的展业过程当中， 更能体会到老师今天给大家分享的这种感受。好，我来说一下咱们今天下午的安排，咱们下午是1:30正式上课，然后4:30左右放学，一共有两门课，一个是会为大家来介绍一下咱们平安寿险的产品体系，第二个是来学习一下产品守护加安心的一个组合，我们在非上课阶段，您可以尽量的去多刷一下咱们的，是一家跟刷宝及考试模拟题同样的路径，刷一下咱们的岗前班的结训考试，我们在接下来的4天还有两个考试，一个，是咱们平安六福的产品资格来考试，这个是会在倒数第二天，也就是下周二为大家带来可能上午的时候歇会还没有听到，我在这再强调一下，这个是影响的是您的就服务售卖。 刚刚说的岗前班的结训考试，这个是影响您的结训的，所以我们整个培训您除了参训时长要大于等于80%以外，还要在我们接下来的4天里，顺利的通过咱们最后1天的岗前培训的节庆考试就可以了， 如果现在大家没有其他问题了，就可以陆续的退出咱们的直播间了，下午1:30继续开始下午的课程内容。