基金投资、营销与服务全流程

受众群体:

投资顾问、理财经理、大堂经理、产品经理、营销主管、支行负责人等

课程收益:

1、有针对性地把基金产品融入客户的需求，达到客户配置有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位。让参训人员深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统推销观念，提升金融从业人员服务意识，迎合客户需求；

2、令参训人员更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要；

3、通过常规理财目标、特殊理财目标等切入点，令学员能多角度、全方位考量客户需求，并找准方案设计依据；

4、提升市场分析能力，通过投资法则协助客户寻找合适的证券投资机遇；给客户合理的资产配置建议；

5、让学员能结合经济形势在不同时间选择投资、理财产品投资方向；

适合人数：建议50人以内/期

授课形式及特色：

1、室内授课 + 理论精讲 + 实战演练

2、互动式教学 + 体验式教学

3、团队学习 + 案例教学

4、模拟演练教学

培训时长：课纲为3天版本，可根据模块选取重点讲解拆分

课程大纲:

引入：从河南村镇银行问题，小银行抛弃现金业务，数字化货币业务谈起，正确理解和认知银行正在发生的巨大变化；变化过程中，营销在银行未来发展中的不可替代性地位凸显，财富管理时代使得复杂产品的营销尤为重要，客户需要资产提升的专业陪伴。

第一篇：时代变、动荡起、明方向、除心魔

通过宏观的变化分析，确立前三十年买房子，后三十年买基金的核心逻辑，除却营销人员自身的心魔（3小时）

一、时代红利的结束

1、房地产金融发展时代的结束

2、银行客户财富管理时代的到来

二、国内外宏观发展与未来方向

1、全球进入风险波动阶段

2、三高时期结束，低利率时代将持续较长时间

3、疫情使得未来不确定更加明显

4、双循环带来的国内国际变化

5、人民币国际化拉开序幕

三、新形式、新常态下的资本归途：资产配置的全市场主要金融资产检视

1、证券基金投资宏观分析（选方向）

经济发展背景分析

国内外利率走向分析

国内外汇率走势分析

国内外资本流向分析

证券基金中观分析方法（选行业）

2、政策分析

国内经济政策

国内财政政策

国内货币政策

国内产业政策

3、市场分析

市场基本面分析

市场资金面分析

市场估值分析

市场趋势面分析

4、负面因素分析

第二篇：广定投，熟产品；配模型，清策略；

定投的逻辑与三种应用，资产配置要清晰的八大基金配置策略（3小时）

一、基金定投营销的基础点

1、基金定投的定义-什么是基金定投

2、为什么要做基金定投？

3、基金定投赚钱的逻辑是什么？

4、基金定投选取什么类型基金最好

5、基金定投选取扣款日期的技巧

6、基金定投投多长时间最好

7、基金定投的额度设定

二、基金定投营销的三种应用场景

1、基金定投中的大额密集定投，为左侧交易铺底

2、现金流客户攒钱，工薪族、经商族积攒资产

3、营销不成功客户的种子，种种子

三、基金定投的营销工具

四、基金定投营销、客群及话术

五、资产配置营销、客群及话术（常用8大策略）

1、固定收益策略

2、管理人组合策略

3、核心加卫星投资策略

4、事件驱动策略

5、买入并持有策略

6、双十二投资策略

7、指数增强策略

8、量化投资策略

六、资产配置与投资建议书

七、证券基金微观分析方法（选基金）

1、选择基金类型：货币型、债券型、股票型、混合型

2、选择投资理念，主动管理与被动管理

3、被动管理投资基金如何选

4、选择投资方式，基金定投与资产配置

5、基金管理人（基金公司）选择建议

绝对规模与规模比例

产品只数与单项只数

整体业绩表现

6、基金经理选择方法

指标法、评级法、热力图法、简易法

7、基金的业绩比较基准

指数业绩基准

8、同类基金基准

9、如何解读基金的投资方向

10、投资目标、投资范围、投资策略

第三篇：盘客户，做配置；常营销，巧组织；

基金营销客群、工具、话术、技巧及组织管理（3小时）

基本证书覆盖率急需提升：理财从业资格，基金从业资格，AFP，CFP等

一、基金营销的六大客群与策略适配

1、预期收益目标较高客户

2、希望博取高收益客户

3、流动性管理客户

4、长期资产储备客户

5、工薪族客户

6、资产配置客户

二、基金营销工具大全

1、资讯工具：喜马拉雅、天天基金网等

2、系统工具：CRM系统、择尔裕、定投计算器等

3、应用工具：梅林投资时钟、利率下行图表、标准普尔家庭资产配置图等

4、方法论工具：4433选基法、热力图选基法、简易选基法

三、基金营销物料准备

1、单页及折页

2、长图文

3、招募说明书

4、产品合同

5、基金营销的相关合规规定

四、基金营销常用技巧与话术

1、夸奖客户，随时随地夸奖

2、利益展示，讲事实摆道理

3、欲擒故纵，及时提示风险

4、不做专家，做心理引导师

5、对于客户决策如何进行引导是正确选择？案例

6、守正：对于未来坚定信心；出奇：对于营销不拘方法

五、基金营销的组织管理实务

1、选定营销产品，适合目前市场发展的产品（基金公司配合）

2、设定营销目标，并实施分解到支行、网点、人、天、客户（启动会）

3、组织营销培训并设定辅导安排（白需求辅导，集中培训）

4、督导计划推进执行表，奖惩方案（晚督导辅导，夕会复盘）

5、管理人员督导谈话技巧（发现问题，解决问题）

6、先进案例经验分享（节点督导）

7、结果考量及积分通报（对每次训练营进行积分，做到系统考量）

第四篇：坚持三个自信，改进三个预期；

理财市场的前世、今生与未来（3个小时）

一、净值型理财的前世

1、理财新规与净值型理财发展历程

2、净值型理财资产穿透分析-债券市场分析

二、理财的今生

1、净值型理财亏损原因分析

2、理财经理在净值型理财营销背后的反思

3、净值型理财出现亏损的双向应对

4、如何坚持三个自信，改进三个预期

三、理财的未来

1、净值型理财的客群定位

2、理财产品未来发展走向

3、理财经理在理财与基金方向上的清晰定位

四、本行理财产品解析：对所在行理财产品归类解析

根据行属对产品的分类别分析

第五篇：坚持资产配置，营销不忘初心；

客户资产健诊以及优化方程（3小时）

健诊案例解析：

1、客户女，59岁，2019年购买10万基金赚取5万元，接下来2年多时间里，在理财经理建议下，又购买了多只基金，截至2022年6月底，亏损近8万元，客户到银行闹事，以不知道所购买产品为基金为由，要求赎回基金，由银行赔偿损失，并支付自2020年到赎回时间的理财收益。如果不然，就到监管部门去书面投诉。

银行经查：理财经理上岗3年来未取得基金从业资格证书，基金销售一直未采用录音录像双录形式，与理财经理协商，由理财经理承担客户损失。理财经理很痛苦。

基金购买明细：课件中列出

2、私行客户张某55岁，由于在其他银行一直做活期理财，某行行长为了拉客户，通过收益对比，取得客户信任，将客户1000万资金拉到本行，一次性分别购买了债券基金、私行理财、资管产品等9只产品，半年来，却没有一只产品赚钱。

客户认为支行行长做了误导销售，产生极端不信任，要求赎回资金，补偿损失，全部转走，如不同意，将动用政府力量施压。

支行行长很委屈，说好的鸡蛋不放在一个篮子里，咋到头来，没一个赚钱，产生了信仰崩塌，以后在不想购买资管类产品了。

产品购买明细：课件中列出

3、解析方程：

分析问题关键点所在

对产品配置节点、比例等找逻辑

对每只产品现在及未来做初步判断

给出2个以上，3个以下解决方案供客户选择

通过案例分析得出的经验总结与教训

4、作业及训练：

每组根据自己遇到的典型案例，进行讨论，研讨解析方程如何化解

第六篇：诚心待，排异议；

客户常见问题异议排除话术技巧与心得体会答疑（3小时）

1、基金投资中常犯的几个错误

2、基金投资要避免加入三大党派

3、不要把自己置身于一个基金投资专家的位置

4、客户阶段亏损如何维护？

5、客户盈利后要建议客户止盈吗？

6、买新基金好还是老基金好？

7、如何看待爆款基金与向客户推介爆款基金？

8、对于买入卖出基金时机选择的方法，卖出基金的三个策略？

9、基金投资如何分散风险？

10、基金定投要设定止盈与止损吗？

11、基金投资中的封闭期长的基金，比如三年定开是否可以购买？

12、基金长期投资的真正含义？

13、客户要赎回基金买股票，如何应对？

14、客户提出没有其他基金涨得快如何应对？

15、如何让客户持续购买基金？

16、基金申购与赎回的时间要提前告知？

17、客户认为认购、申购费用高如何应对？

18、基金要现金分红还是分红再投资？

19、如何应对基金投资的三大党派：冲动党、解套党、剁手党？

20、如何对于已买基金客户进行持续跟踪服务？

现场答疑

基础篇：基金投资基础知识概要（概念以及分类）

可选，真正考过从业资格证的没问题

一、证券投资基金的概念与参与主体

1、基金管理人

2、基金托管人

3、基金投资者

4、基金投资标的

二、投资基金市场服务机构

1、基金销售机构（中国证监会认定机构）

2、注册登记机构

3、律师事务所、会计师事务所

4、基金投顾与基金评级公司

三、证券投资基金的分类

1、根据法律形式不同分类

2、根据运作形式不同分类

3、根据发行不同形式分类

4、根据投资标的不同分类

5、根据投资风格不同分类

6、小众另类投资基金

四、证券投资基金的相关费用

五、证券投资基金的销售渠道

培训师介绍：

魏正辉老师

基金、保险训练专家

AFP国家理财规划师

CFP国际注册理财规划师

证券、基金、理财从业资格

资深讲师

武汉理工大学 工商管理硕士（MBA）

银行工作经历：建设银行工作18年：曾任支行行长、理财中心主任、私人银行主管

资管工作经历：国泰基金管理有限公司工作10年：曾任高级客户经理、大区总监、全国零售副总监、总行营销主管等

培训工作经历：

交通银行郑州分行 证券投资基金营销全流程 2期+辅导一周

北京银行西安分行 资产配置与AUM提升 1期+辅导3天

北京分行南昌分行 证券投资基金营销全流程 1期

邮政储蓄安徽分行 证券投资基金营销全流程 1期+辅导4周

邮政储蓄安徽分行 银行代理保险营销全流程 1期+辅导4周

农业银行昆明分行 证券投资基金营销全流程 1期

中国银行内蒙分行 银行网点转型-三条生产线全员营销 12期+辅导8周

民生银行秦皇岛分行 银行代理保险营销全流程 1期+辅导3周

广发银行广州分行 银行网点转型-三条生产线全员营销 2期+辅导2周

广发银行长沙分行 银行网点转型-三条生产线全员营销 2期+辅导2周

邮储银行湖州分行 证券投资基金营销全流程 1期+辅导1周

中国邮政宿州分行 证券投资基金营销全流程 2期+辅导2天

中国邮政延边分行 证券投资基金营销全流程 1期+辅导2天

中泰证券营销部门 基金营销路演技巧 1期

吉林银行四平分行 银行代理保险营销全流程 2期+辅导6周

中国邮政秦皇岛分行 银行代理保险营销全流程 1期+辅导8天

上海大型培训机构 中国宏观经济展望 1期

中信银行兰州分行 证券投资基金营销全流程 2期+辅导18天

银联信公开课 银行网点转型-三条生产线全员营销 2期

中信济南分行 客户分层营销与资产配置全流程 1期+辅导28天

中行漯河分行 客户资产配置与流程化营销 1期+辅导4周

工行深圳分行 三条生产线全员营销 1期+辅导5天

中信天津分行 客户分层营销与资产配置全流程 1期+辅导12天

中行漯河分行 开门红业绩提升营销与战法训练 1期+辅导2周

主讲课程：

1、中国有前途—国内外宏观经济解读

2、证券投资基金营销全流程（玩儿转基金赢客户）

3、银行代理保险营销全流程（配置保险创绩效）

4、财富之门-财富管理时代下的客户资产配置与AUM提升

5、银行网点转型-三条生产线全员营销

6、厅堂营销-从晨会开始到夕会结束

7、线上营销-路径及技巧

8、外拓营销-方法全解析

9、透过西游记看营销组织管理

授课风格：

魏正辉老师多年来凭借丰富的实战经验，擅于在司空见惯的现实生活中见微知著，发现并挖掘理论与实践之间的关键接点，在财富管理与资产配置方面有着其独到的见解，擅长基金、保险营销的讲解，打开心扉，破除心魔，从主观上以及灵魂上解读营销，促进学员由内而外产生动能，达到促进行为改善的训练效果。

真实案例教学：通过大量真实案例解读业务环节中的具体问题

实用技巧训练：实用性强—注重落地执行

课堂气氛活泼，注重引发学员思考

责任编辑：