保险提成低了，基金卖不动了，银行理财经理临近年底的日子不好过(保险新生力量｜太平人寿“90后”高级经理蔡静静)

　　“保险提成低了，基金卖不动，年底的理财经理太难了。”近日，北京某股份制银行客户经理向界面新闻感叹。

　　据了解，在监管部门对银保业务下发规范性文件和要求后，“报行合一”正在落地。对于银行基层员工来说，这意味着销售保险的返点和提成直接下降。另一方面，权益市场的低迷也造成基金销售遇冷，这让一些银行员工感到无所适从。

　　“返点确实已经降了，以前5年缴费期的保险产品，有的保险公司给银行销售提成能占到保费的40%，银行一般会拿出四分之一到一半给到客户经理。”某大行网点负责人表示。

　　“有的银行为了鼓励网点的员工销售保险，甚至会把保险公司给的费用全部返给个人。而且最近几年存款利率一直下降，保险能给到的年化收益相对是比较高的，有的客户嫌几个月购买一次理财比较折腾，会选择直接存定期或者趸交（一次性付清）买保险。”前述客户经理表示。

　　今年8月，国家金融监督管理总局对银行保险渠道佣金进行约束，上海、广东等地的保险公司及行业协会也召开会议达成自律公约。银保渠道费率下调后，3年期保险手续费上限或为9%，5年期保险手续费上限或为14%，10年期保险手续费上限或为18%。

　　“上半年因为预定利率3.5%以上的寿险产品马上停售，我们行不少网点保险销售业绩都高了不少。除了现金返点，有的保险公司会根据销售总额给客户经理其他的实物奖励，比如购物卡，新规定出来之后，这些恐怕都没了。但我们也没办法，客户如果有需求，产品该卖还是得卖，虽然提成降了，KPI还是得完成。”另外一位银行理财经理表示。

　　10月20日，在2023年三季度银行业保险业数据信息新闻发布会上，人身险监管工作相关负责人刘昇表示，“初步估算，银保渠道的佣金费率较之前平均水平下降了约30%左右。”

　　界面新闻在走访中发现，银行落实银保渠道佣金下调进度不一，有的网点工作人员反映返点并没有下降，有的则表示已经下降了。业内人士认为，这可能是银行与保险公司重新签订合同进度不同有关。在新老合同交替过程中，有不少银行暂停了保险销售。

　　“我们行现在已经开始为明年的‘开门红’做预热，但从现在的情况来看我觉得完成指标的难度比往年都要大。股市不好，基金也难卖了。好在每年的岁末年初，生肖金这类贵金属销量还不错。”前述股份制银行网点客户经理表示。

　　今年以来，已有、、、等多家银行推出基金费率优惠政策。优惠力度方面，通过部分银行柜台、网上银行、手机银行渠道申购和定投上述基金产品，其前端申购和定投费率享有1折优惠。

　　由于权益市场表现低迷，偏股基金的销售降至冰点。据证券日报报道，9月份，新材料混合型发起式基金的销售合同显示，首发的两天内，除了公司自购的1000.9万份，仅有一名客户购买了1000元。

　　值得注意的是，银保渠道手续费和基金代销手续费都属于银行的中间业务收入，在银保渠道手续费下降、基金代销不畅的情况下，银行中间业务收入也会承压。

　　不过，基金浮动费率改革可能正在撬动低迷的权益市场。

　　9月底以来，和业绩、持有时间、规模挂钩的三类浮动费率基金陆续开启发行，10月27日，交银施罗德基金公告，交银瑞元三年定开基金成立，发行规模达16.68亿元。该基金是首批将管理费率与业绩挂钩的三年定开基金之一，费率水平双向浮动，将管理人与持有人利益深度绑定。显然，管理人和持有人利益一致，银行作为资金托管方和销售渠道，也乐见其成。

　　而对于中收面临的压力，银行管理层也保持了长期乐观的态度。第三季度业绩发布会上，该行相关负责人表示：“代销保险手续费率调整在短期内肯定会对银行的中收带来一定的影响，但是长期来看，有助于中收业务的可持续健康发展。

他是省级优秀毕业生，在亲友的反对与质疑声中，依然投身保险。

初入保险，无人脉，无资源，他从盲打电话起步，一天打出200多个电话。

如今，他早已在保险行业站稳了脚跟，用时间和行动证明了自己当初的选择。

他是太平人寿的高级经理蔡静静，也是太平人寿郑州机构成立16年来首个跨级晋升的高级经理。

目前，他带领着一支30多人的高素质精英团队，团队成员95%以上本科学历，他的目标是打造“高学历、高素质、年轻化”的绩优团队。

 

一片反对声中

省级优秀毕业生卖保险

蔡静静毕业于河南财经政法大学工商管理专业，1989年出生的他认为，“我走上保险行业，是‘命中注定’的事。”

首先源于他的母亲。

蔡静静的老家是陕西绥德，在他有两个哥哥，父母每天开着三轮车到处卖粮油，辛苦供三个孩子上大学。蔡静静大一那年，妈妈不小心从三轮上摔下来，左大腿骨折，三兄弟都帮不上忙。大三时，妈妈同一个部位再次骨折，这次从身上取了条肋骨接到骨折的腿上，需要6万多，当时大哥刚买房，二哥和他都在上学，家里实在拿不出来，在亲友的帮助下才凑齐费用。两次都没能帮父母减轻负担，蔡静静心里很难受。

后来找工作，他参加太平人寿宣讲会时了解到，其实医疗险每年只需上千元的保费，就能解决他母亲住院医疗费的问题。“这是我第一次接触保险行业，当时就感觉保险非常有意义和价值。”蔡静静说。

另外，他发现，“同样是做销售，保险销售的客户范围更广，60岁以下的人都可以是我的客户。”他认为保险行业有助力人脉关系的积累，因为保险需要连续缴费很多年，持续服务，可以和客户成为朋友。

但是，当他把这个想法告诉家人时，遭到了父亲的极力反对，实在难以接受自己辛苦培养多年的大学生去卖保险。还好，他的哥哥支持他。2012年5月11日，蔡静静上岗了。时隔7年，这个日期，蔡静静仍记得很清楚。

因为蔡静静是学校“三好学生”，拿过各种奖励，是国家奖学金、国家励志奖学金获得者，也是河南省优秀毕业生，受到很多老师的重视。然而，知道蔡静静去卖保险，曾经很看好他的老师朋友对他的态度变得“有些微妙”。

 

盲打2个月电话

他用诚恳和细心开辟一片天地

进入保险行业，他面临的第一个问题是：客户从哪里来？亲朋好友，没机会，同学，刚毕业没钱，只能开发陌生客户。

“一开始，就是打陌生电话，但我打电话从来不直接推销产品。”蔡静静认为，不能把自己当成推销员，因此接通电话时他会说，“您好，我是太平保险的的理财规划师蔡静静，”然后报上工号，以普及保险知识为“由”提出面见。

“我第一个客户就是盲打电话成交的。”说起来，蔡静静很自豪。当时客户的姐姐遭遇车祸，要赶去处理，所以电话被匆匆挂断。几天后，蔡静静再次拨打了这个号码，询问他理赔相关情况，客户同意面见。听了蔡静静细致的讲解后，客户就签单了。

“当时每天打100多个电话，最终能见到3人。”所以这份首单，给蔡静静带来了很大的鼓舞。盲打电话2个月后，蔡静静“变聪明了”，公司在郑州会展中心附近，每到会展期间他就去收集名片，“这些名片是非常有针对性的，你可以知道他的名字、电话、从事行业、公司在哪，这时再打电话效率就高了。”蔡静静说，第二阶段，他先进行收集分析之后再行动。

“2012年，人们的保险意识还较弱，新人刚入行确实很难。”蔡静静说，后来公司为新人提供了一些机会，接待前台，帮助来公司的客户办业务，这些客户一般是“孤儿单”。遇到有人来投诉、退保，难免态度不好，能不能挽回客户全靠业务员的个人能力。

值班时他遇到一位退保客户，这个客户称“自己没人服务，也不知道买了什么，感觉没啥用处”。蔡静静仔细看了客户的资料，发现客户买了两份保单，其中一份因缴费不及时已失效，帮客户办了退费；另一份是重疾，产品还不错只是保额很低，不建议客户退保。客户被他的专业和诚恳打动，没退。后来在接触过程中，蔡静静了解到这名客户做油漆批发生意，帮他的员工办了团体员工保险，后来还发生了理赔。这以后，客户非常认可他，把他介绍给家人、朋友。目前，客户的爱人已在他这里累计缴了180万元保费。

“我现在每见3个客户，至少成交一个。”蔡静静用自己的真诚、专业，换来了客户的信任，也成为他快速发展的秘诀。2016年，蔡静静的业绩持续提升，创造新单期缴交保费近200万元，在河南太平1万多名男性代理人中名列第一。

 

用战略眼光筹划

带“精品”“三高”团队

2013年，蔡静静开始组建团队，主要通过校园招聘学弟学妹。当年6月，他就跨级晋升为业务经理，2014年9月再次跨级晋升高级经理，他也是郑州太平成立10多年来第一个跨级晋升的高级经理。2015年后，团队开始走精英路线，“目前，团队有30多人，95%以上是本科学历，最年轻的主管是1993年的，”他更喜欢的增员对象是拥有高学历、在郑州工作3~5年，能把保险当事业的人。

“保险团队的精英化是行业发展趋势。”蔡静静认为，“代理人是保险行业重要的载体，如果代理人不能把保险讲好、把客户服务好，大家对保险行业的口碑问题就解决不了。”

“现在人们买保险会关注产品和保障，也更关注代理人的专业技能。”蔡静静认为，专业的保险代理人“后期服务的价值，远远超过佣金价值。”

在团队管理方面，蔡静静做了“功能组建设”，按照日常管理、增员、培训辅导、绩效管理等工作建立功能组，由团队的人承担这些日常工作，每个环节按规划进行。

加入太平7年来，蔡静静成长很多，“太平的培训体系很完善，涉及到经济学、教育学、医学等，还有中国文化，公司也号召保险顾问要成为‘社会杂家’。”

“理赔是保险行业的价值和意义，”从去年起，蔡静静每月都会遇到几件理赔，随着理赔越来越频繁，他感觉客户对他的依赖和信任也更强烈，“我的责任感也更强了，不希望看到妈妈的经历在别人身上上演。”

对于未来，蔡静静认为，首先会把团队品牌打响，他的团队的最大特点是“高学历、高素质、年轻化，能匹配对接目前市场上八零九零后的主流客户群体”；其次是人均绩效再提升，他认为，目前百姓的保险需求越来越旺盛，但保险行业在专业化服务上还存在欠缺，“销售误导仍是很大的毒瘤”，他希望团队更强一些，为更多人服务，做“高绩效、高绩优团队”；另外，提升自己的专业知识和业绩，如参加MDRT，向行业高端人才学习。（河南商报记者 白雪莹）