法兴中国私人银行CEO李晓芸：留住客户一代二代考验私行

留住客户一代二代才是考验私行之处

“一切都得从零开始。”面对一个成熟的客户经理都难以找到的2007年，李晓芸没有气馁。

如今，法兴银行，这家法国的百年老牌银行集团已在中国内地拥有了6家分行。而在中国私人银行领域，也有了属于李晓芸和法兴银行的一片晴空。

1997年，亚洲金融风暴肆虐正劲，李晓芸毅然加入法兴银行，成为香港办公室筹建的得力干将，之后的十年，她专注于私人银行业务，参与开创了法兴银行的亚洲私人银行市场。

同样是危机面前的选择。当2007年全球金融危机端倪初现之时，李晓芸又怀揣着隐藏已久的“中国梦”只身进入内地，开始筹建法兴银行中国私人银行。

究竟是什么，让李晓芸和她的团队在内地私人银行市场扬帆远航？

法兴的价值准则：专业、团队和创新

理财周报：法兴银行在国际业务领域内与其他外资私人银行有何区别？

李晓芸：每一个银行都会有每一个国家的价值观和历史色彩，基于这个原因使得法国银行和其他外资银行有所区别。法兴银行由拿破仑三世于1864年批准成立。法国人有他们自傲的一面，也有他们光荣不可磨灭的一面，他们对艺术的创作和创新理念的推崇都是历史背景下所赋予。法兴银行正是将法国的内在价值提升到一个相当的高度。

理财周报：你提到的法兴银行的内在价值观是什么？

李晓芸：我们最为重视的三个方面的价值准则。

第一，人员的专业性。如果是私人银行的经理，就要有私人银行的专业理念和充分的国际观，同时始终坚守职业道德，而不是惟利是图。

第二，团队精神，尤其在我们的私人银行。客户经理的成功要靠背后的团队，补足他的缺失，没有人能十全十美。当然我们也让资深的客户经理有相当高的决定权和负责某些项目的相应权力。

第三，创新能力。创新能力是今天任何一个成功的企业成功的人士所不可缺少的，苹果创始人乔布斯如果没有足够创新精神，没有创新理念的坚持，他是不会成功的。创新就是要在自己并不熟悉的领域内去做一些从来没有尝试过的事情，跳出自己以前的模式和框架。在法兴银行一直在坚持着创新，在我们自己的团队里，就看到很多因此成功的范例。

计划设立家族办公室

理财周报：2007年法兴银行刚进入中国大陆都碰到了哪些问题？

李晓芸：对于外资企业和外籍从业人员，到中国来都有一个中国梦，各有不同的梦想，希望能在中国这个高速发展的体系中分到一杯羹。我们也是如此，刚进入中国大陆时有许多业务需要衔接，许多内容需要了解，是一个摸着石头过河的过程，是十分艰辛的。

首先，在这个高速发展的经济体系里面，显露出来金融体系的不健全和金融人才的匮乏，虽然这些年，银监会和中国人民银行在人民币开放方面做了很多创新，但人才匮乏的弊端要消除比较艰难。好的金融人才，是中国整个私人银行业比较欠缺的一块。

其次，是价值观的不同。人才的培育是跟这个社会的价值观、道德观、文化都有关系的。有些人有时可以为了蝇头小利，放弃他的职业道德去做一些违背良心的事，这是我深恶痛绝的。

私人银行要真正做到成功，要赢得客户的忠心，就是要由人开始，人要以道德为开端的，这也是我带领法兴银行中国私人银行团队一直致力要做的。

理财周报：法兴银行在国外已经有了家族办公室，如果你在中国也搭建家族办公室的平台，它的运行和国外有什么不同?

李晓芸：中国的企业家的财富管理需求和亚洲其他国家，和欧美都是不一样的，由此产生不同的诉求。中国的企业家是纯粹的财富创造者，都在四五十岁左右，还处于财富创造的阶段。他们所要求的不完全是守业、更多的是能够帮助他们走过国际线，到他们想要的国家去，做一些整合、投资或并购的动作。

法兴银行在国外有家族办公室，但限于现在中国国情、法制法规、人才等各种方面的限制，我们在国内目前还没有设立，这是我们未来的一个发展目标。虽然我们现在还没有家族办公室，不过我们的客户群体中已经有很多是家族企业了，这个对我们来讲是一个很好的激励。事实上法兴私人银行已经站在这个有相当高度的平台上，未来就是要在中国国内培养一些更有才能的客户经理，接触一个更广大的家族客户层面。

更为看重用户体验

理财周报：中国的财富高端人群的需求都是哪些类型？

李晓芸：首先，需要财富的保值，增加投资多元化。许多时候，国内某些行业市场是饱和的。比如一个做鞋子的企业家去开发一个新的市场，如果是同样一个业务，也是到国外去做鞋子，他要怎么去做。如果他要去做一个跟鞋子完全没有关系的领域，他又要怎么去做。这时候需要我们帮助他降低陌生感和不确定因素。

其次，企业家需要进行下一代传承。其实今天的财富家族的第二代里面，有很多不愿继承父母亲留下来的产业，他要做不同于父辈们的事情，私人银行也可以和他们一起讨论。同时私人银行的客户经理本身会与企业家的第二代形成较大的反差。相比之下，这些客户经理很进取，很愿意每天去吸收不同的知识，很愿意去帮助高端的客人做投资。这可以一个很好地、正面地鼓舞企业家的第二代。

再次就是享受财富的需求。企业家在拥有财富后，就想通过很好的方式和规划享受财富所带来的生活质量和品位的提升，或通过旅游，或通过爱好的培养，或通过艺术社交活动的涉及等等。

理财周报：对于中国财富管理市场的前景你有什么样的判断？

李晓芸：中国市场是一个蕴藏了巨大商机，甚至是无限商机的地方。现在的欧洲或美国，创造财富的机会大大减少了，同时资金如果运用不善的话，财富也会越来越少。中国百万资产的家族数量也在逐年增加，增速远远快于欧美，这些财富的积累所产生的需求，使得中国实际上是世界上最大、最有潜力的私人银行市场。

对于中国的私人银行来说，最缺乏的是人才，这直接影响私人银行带给客户的体验。虽然网点多，人海战术能够更多地捞到一些客户，但这并不是制胜的要点。客户能不能留在你这家银行，是留下三年或是五年，或是一代二代，这才是考验私人银行功力的地方。

来源：理财周报 2012年10月15日