招行、蚂蚁、工行拿下基金销售前三强， “大财富”下代销如何转型？

卖基金、发理财等是消费贷之外检验银行“大零售”转型的直观指标，代销基金是在探路财富管理的轻资本路径吗？

5月13日，基金业协会首次公布销售机构公募基金销售保有规模。2021年一季度，100家基金代销机构的非货币基金保有规模6.51万亿元，股票+混合公募基金保有规模5.43万亿元。招商银行、蚂蚁基金销售、工商银行分列前三强，代销非货币累公募基金规模均逾5000亿元。

一位股份行总行人士表示，各家零售银行都在向“大财富”管理转型，代销基金是零售银行管理客户金融支持规模（AUM）中除存款、银行理财外最主要的第三方资管产品来源，可以说反映了各家银行的零售业务“底色”。

从各家机构股票+混合公募基金保有规模来看，代销规模千亿以上的有13家，除蚂蚁基金销售、天天基金销售外，其余均为商业银行。

基金代销排名之战

商业银行一直是公募基金代销的主要渠道。基金业协会数据显示，2021年一季度，招商银行仍为公募基金“代销之王”，一季度股票+混合公募基金保有规模6711亿元，远超其他金融机构。

五大国有银行紧随招行之后，代销规模最大的是工商银行，股票+混合公募基金保有规模4992亿元。建设银行、中国银行、交通银行、农业银行股票+混合公募基金保有规模分别为3794亿元、3048亿元、2381亿元、2268亿元。

股份制银行中，浦发银行、民生银行、兴业银行、中信银行、平安银行、光大银行排在招行、五大行之后，股票+混合公募基金保有规模分别是1656亿元、1512亿元、1380亿元、1030亿元、910亿元、793亿元。

互联网公司旗下的第三方基金销售公司异军突起，蚂蚁、东方财富、腾讯等旗下的基金销售公司规模超过不少银行业金融机构，蚂蚁基金销售的非货币市场公募基金保有规模达8901亿元，超过招行的7079亿元，居基金代销机构第一。

从股票+混合公募基金保有规模来看，2021年一季度，蚂蚁集团旗下蚂蚁基金销售、东方财富旗下的天天基金销售、腾讯集团旗下腾安基金销售的股票+混合公募基金保有规模分别为5719亿元、3750亿元、633亿元。

券商中，代销规模最大的是中信证券，股票+混合公募基金保有规模1298亿元，已跌出代销机构前十位。

中小银行中，股票+混合公募基金保有规模最大的城商行是宁波银行，规模为562亿元；农商行代销规模最大的是江苏昆山农商银行，但仅有31亿元。

所谓基金保有量，是指基金份额在登记结算公司登记在册的数量，即某时间点上，基金发售的所有可用于投资的基金总量。据广发证券统计，截至2021年3月末，公募基金销售机构共有426家。其中商业银行数量最多。

代销“选基”竞争

商业银行业绩受政策、经济周期因素影响较大，商业银行当前更看重的零售业务评价指标是零售客户总资产（AUM）。尤其是去年上半年，银行净利润整体下滑，但部分银行AUM逆势增长。

与各家银行2020年度财报相比，各家金融机构的一季度代销基金规模发生了一些有趣的变化，出现一定程度的“缩水”。

财报显示，截至2020年末，六大国有银行中，工行代销基金6856亿元，较上年增长近1000亿元；交通银行代销基金2388.17亿元，同比增长90.3%；其余银行未披露代销数据。股份制银行中，招行代销基金6107.04亿元，较上年增长177.88%；平安银行代理非货币公募基金销售额1494.06亿元，同比增长155.8%；兴业银行代销非货币基金1188亿元，同比增长179%。光大银行未公布代销基金的具体金额，但却公布了增幅，去年其代理公募基金销量同比增长219.52%。

值得注意的是，各家银行在年报中均将基金销售作为重点内容专门列述。

招商银行在其年报中指出，面对激烈的市场竞争，公司充分发挥品牌效应、线上线下融合、资产配置和财务规划专业性等方面的优势，以客户需求为中心，基于客户画像开展精细化的分类分群管理，并通过“人+数字化”的方式，进一步提升一线队伍的专业能力，持续推动线上线下一体的数字化转型，创新打造综合金融服务体系。

平安银行在年报中表示，打造优选基金服务，2020年推荐基金的平均收益率达到52.5%，比同期上证指数涨幅高出38.7个百分点。光大银行则在年报中提到了2020年基金销售的亮点，即代理公募基金销量达到上年的3.19倍，单只重点基金单日销售达到141.11亿元，创该行代理公募基金单日销售之最。

交通银行在年报中指出，抢抓市场机遇，锁定绩优基金经理新发基金资源，打造交银理财“常规、爆款、特色”产品体系，实现了非货币基金销量同比增长207.08%。

邮储银行也在年报中提到了其基金销售的发力方向——“固收+”。邮储银行表示，加强与绩优基金管理机构合作，加大绝对收益策略“固收+”产品销售，积极推广基金定投业务，提升客户盈利体验。

基金代销未来的方向？

基金代销受股市冷热带动，代销基金的收益亦是收取一定比例的手续费用。这一销售式卖方思维如何向配置思维转变，基金代销下一步如何走？

《21世纪经济报道》记者梳理行业发展近况，一是，随着基金投顾试点扩围，金融机构开始将基金、理财等财富管理板块整合为大财富管理板块。

从行业看，基金投顾试点陆续拓展。2019年10月，证监会下发《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，启动公募基金投顾业务试点。公募基金投资顾问业务，主要是指拥有相关资质的基金投资顾问机构，接受客户委托，在客户授权范围内，根据与客户协议约定的投资组合策略，代客户作出具体基金投资品种、数量和买卖时机的决策，并代客户执行基金产品申购、赎回、转换等交易申请的业务。

其中，基金投顾首批试点机构是嘉实基金、华夏基金、易方达基金、南方基金、中欧基金5家基金公司。2019年12月的第二批试点机构中，互联网机构开始入场，包括腾安基金、珠海盈米基金、蚂蚁（杭州）基金3家第三方基金销售公司。到2020年3月，2家银行、7家券商获得基金投顾业务试点资格。2家银行包括招商银行、平安银行；7家券商包括中金公司、银河证券、中信建投、国泰君安、申万宏源、华泰证券、国联证券。

与基金投顾试点扩围同步，去年3月，招商银行表示，基金投资顾问业务有望促使公募基金从过去的产品销售导向转向以客户为中心的服务导向，推动商业银行等公募基金代销机构的盈利模式逐步从传统的交易手续费模式，转向按管理客户资产规模收取顾问费的模式。

到2021年4月份，招行提出，该行在大财富管理收入设了比较积极的增长目标。既包括财富管理、资产管理、资产组织和资产托管这四个板块加总在一起，也包括招银理财、招商基金，招银国际整体在一起的集团口径的大财富管理收入，招行希望在目前看到的占比基础上还有大幅度的提升，尽量能够达到国际领先银行的基本水平。

二是，理财子公司陆续设立，理财销售、基金代销等财富管理中占比较大的资产开始合纵连横、互相打通。

记者查阅查看多家手机银行App，交叉代销他行理财子公司产品的银行中，既有如交通银行等国有大行、招商银行等股份制银行，也有如江苏银行等城商行，还有如亿联银行、微众银行、百信银行等新兴的互联网银行。

而对于代销基金，5月11日，招行对外发布消息称，继将“打造大财富管理价值循环链”作为全行未来五年的工作主线之后，该行财富开放平台已有易方达基金、中欧基金、建信理财、交银理财、招商信诺、泰康在线等近40家资管机构首批入驻。招行称，去年6月在业内率先引入他行理财子公司的产品，目前保有规模已超过2000亿。

以AUM作为观察指标，截至2020年末，工行AUM达16万亿元，在上市银行中遥遥领先，处于第一梯队。建行、邮储紧随其后，AUM规模11-13万亿元。招行AUM总额逼近9万亿元，远远领先于交行、其他股份制银行。国有大行AUM的增长主要来自个人存款，招行等股份制银行较多来自理财、代销基金和信托等财富管理业务，通过做大AUM提升自然派生存款。

从基金代销等去看看，各金融机构之间规模分化情况仍有加剧态势。与之同时，去年股市大涨带来的代销基金大卖今年难以为继，银行财富管理如何增长面临考验。

（编辑：曾芳）