财富管理的核心能力是什么？

作者：杨晓东 首席金融学院副院长 财富管理现在成了热门词汇，金融行业内外，大家都在谈财富管理。那究竟什么是财富管理？财富管理需要的核心能力是什么？今天请大家花费几分钟的时间，看一下晓东的想法。 财富管理中的三大偏差 财富管理业务分析的起点，应该先从客户的视角看问题。对于客户来讲，财富管理就是“基于OTC市场的自营盘”。这里面就有三个层次的偏差和障碍。 第一是情绪偏差。 大家都知道，所有金融机构的自营盘都是最难做的，一句话：“打工的给老板管钱”，这里面的代理问题就太复杂了。 现在的客户基本都是自主决策做投资，这样的“自营盘”没有代理问题，但却有极大的情绪偏差问题。我常常举例子说，再高明的外科手术医生，也很难给自己的女儿开膛破肚，这个就是情绪偏差问题。而且这种情绪偏差，在市场波动的时候，会逐步放大，最后形成羊群效应，追涨杀跌、仓位错配由此产生，这是大部分客户最容易犯的错误。 第二是认知偏差。 除了自营盘的情绪偏差问题，客户还面临另外一个偏差，就是认知偏差。财富管理在科学决策层面，同样符合资产管理的所有逻辑，从战略资产配置到战术资产配置，从贝塔的取舍到阿尔法的捕获。可以说，资产管理的过程，复杂程度，不亚于指挥一场战役，不是熟读兵书、久经沙场、交了足够的学费，是无法胜任的。 而大部分客户，除了知道“要赚钱”这件事是正确的，其它所有的认知基本都是谬误。道理很简单，你没有受过专门的训练和投入，如果都能赚钱，那谁在亏钱呢？很多客户觉得自己本金丰厚，就自视刚强，但他不知道的是，这个就是他亏损的死穴和盲点。 金融市场和实业经营完全不同，你财富数字的零再多，也不会增加你半分优势，但反而会放大人性的弱点。这个就是人们常说的，“前面靠运气赚来的钱，最后靠努力亏回去了”，投资理财靠的不是努力，是认知。 第三是信息偏差。 金融市场的基础资产一般分三类，债券、股票、商品，这个已经是花花世界万花筒了，几乎无人能够都精通掌握，所谓专业人士甚至专家，只是在其中一个领域研究得比别人深一点。而投资理财的客户，可以说连门都没有摸到。 记得很多年前，我去拜访一位保险公司的投资经理，当时一起聊了一下茅台的DCF模型中的几个核心假设条件，与我而言基本属于常识性质，大而化之，泛泛而谈。结果客户说：“你是我见过的，唯一一个基金公司的机构理财人员，能够谈DCF模型的！”我相信他说的是真的，其实金融投资不是一个专业，而是一种素养，是一种思维方式，即便全面掌握金融知识的从业人员，很多都没有摸到门道，更不用说靠道听途说、捕风捉影、每天被舆情轰炸的素人呢？ 另外所有金融产品本质都是OTC交易的，有固定的交易成本不说，信息披露的数据量和频率都很有限，这个就导致了信息获取的难度和分析判断的准确性。这个是对于专业的FOF投资研究人员而言的。对于个人投资者，解决方法非常简单粗暴，就是“追星”，谁的业绩好就买谁的，所以百亿基金经理只是起步，千亿基金经理才是耀眼的明星。结果呢？一轮轮狂欢，一地地鸡毛。财富管理的三大能力 以上从客户视角看到的三大偏差，究其根本原因就是客户本身的生态位-“离钱太近、离资产太远”决定了，在客户财富的需求和市场提供的可投资资产之间，有一个巨大的鸿沟，而一般的人根本没有意识到有这个鸿沟，所以最后大家都掉沟里去了。而财富管理的核心能力就是弥补资金端和资产端之间的鸿沟。弥补的方向很清晰，就是纠正或者补偿客户的三大偏差和障碍，分别是投教、投顾、投资。 第一，用投教补偿信息偏差。 所谓投教，就是内容和客户没关系，和我们财富机构也没有关系。讲的主要是市场信息、投资规律和理财方法。属于知识的范畴，这里面很容易犯的一个错误就是，很多人把投教变成教客户做投资，为了这个目标，就提供很多市场的信息，最终沦为市场噪音的一部分。衡量的标准很简单，就是你投教的内容，是熵增的还是熵减的，是增加了信息不对称，还是消除了信息不对称。 很多一线理财师和我说：杨老师，给客户做理财服务是要靠良心的！确实如此，这个“良心”，不仅体现的产品推荐上面，从投教内容也很容易能看得出来。 第二，用投顾补偿认知偏差。 所谓投顾，就是内容和客户有关系，和我们财富机构没有关系。讲的是基于客户立场的资产配置方案和投资规划，属于制定战略的环节。客户是主帅，我们是军师，这个活很难干，但也是财富管理的核心价值。本质就是家庭医生，大家只要想想一个医术高明、广受赞誉的医生要做哪些事情，你就知道理财师该怎么做了。 投顾最大的障碍不是专业认知，而是立场问题。很多人跟我抱怨KPI和货架问题，其实就受困于立场问题，作为从业人员总是有考核目标和资源约束的，唯一的出路是形成客户转化的闭环，就是客户要源源不断的来，而且要足够多。 那怎么做到这一点呢？简单，站在客户立场做好投顾工作！“先有鸡还是先有蛋”，考验的不仅仅是智慧、还有信仰和勇气，这个也是市场优胜略汰功能的一部分。 第三，用投资补偿情绪偏差。 所谓投资，就是销售成交，和客户有关系，和我们财富机构也有关系。从科学决策的角度看，这个基本就是一个线性规划的数学题。但从客户情绪偏差的角度看，这是一个心理疏导和按摩的磨人题。 “怎么让客户做正确的事情”，远比“怎么正确地做事”重要十倍，也是难十倍。这个是财富管理的销售交易，和资产管理的投资交易，最大的不同。你也就不难理解，为什么流量再大的投资经理，也需要依靠财富机构来销售，为什么不像特斯拉一样做网络直销呢？时间有限，这个问题先留着给大家思考，后面我们再专题讨论。 总结一下，今天从财富管理中的三大偏差：信息偏差、认知偏差、情绪偏差，引出了财富管理的三大核心能力：投教、投顾、投资，就算我们首席金融学院”投教”的开篇之作，先点个题，具体后续我们找机会再详聊。 预告：首席金融学院即将推出私人银行培训项目 为应对净值化时代的财富变局，激发销售行动力、提高客户精准度、加速资产转化率，首席金融学院即将推出私人银行培训项目，赋能私人银行三大核心能力：资产管理的认知思维、营销管理的业务技能、财富管理的底层逻辑。 私人银行培训项目是由首席金融学院杨晓东副院长担任项目负责人，杨晓东副院长深耕资产管理行业二十余年，曾任东方红资管首席机构策略顾问、多家主流基金公司机构理财负责人；是中国证券业协会、银行间交易商协会、中保保险资产登记公司等特邀导师，万得访谈《首席财富官》制片兼主持人，长期致力于财富管理创新实践与投资者教育领域。 首席金融学院是“上海首席经济学家金融发展中心”依托中国首席经济学家论坛打造的经济金融高端专业人才培训机构。学院放眼全球高端经济金融教育资源，致力成为培养金融界精英的“黄埔军校”。