优秀支行贵宾客户提升分享
何莉
阅读:40
2024-12-17 17:55:33
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<h3></h3> <h3> 每天同事们都在经营客户,营销客户。但如何做好客户经营,有效的提升客户成为富裕客户,进一步提升为我行贵宾客户,甚至私人银行客户,是每一位中信银行零售人都关心的问题。本期,我们请到分行贵宾完成率较好的三家支行,与大家分享下他们是如何提升贵宾客户的。</h3> <h3></h3> <h3> <font color="#167efb"> 韩城支行,为渭南分行异地支行。全年新增贵宾客户任务数为37户,截止8月22日,新增贵宾客户数67户,全年完成率为181.1%。排除一些外在因素外,韩城贵宾客户提升与韩城支行全行上下努力是分不开的。看看他们都会给大家带来哪些有助于贵宾客户提升的干货呢?</font><h3 style="text-align: center;"><b>以客户为中心</b></h3><h3> 与客户成为朋友,得到客户的信任,让客户依赖你,需要有足够的耐心,同理心和专业,人与人之间的信任是一点一滴逐步建立的,以诚相待才能走的更远。</h3><h3 style="text-align: center;"><b>每天坚持短信发送,电话邀约</b></h3><h3> 短信每天定时发送,让客户成为一种习惯缺一不可,定期发送市场信息,发送客户投资情况。积极宣传贵宾客户权益及生日礼权益,完成客户提升。</h3><h3 style="text-align: center;"><b>积极宣传新客理财</b></h3><h3> 借助我行新客理财积极做好营销,加强客户转介客户,做好贵宾客户新增工作。做好日常客户分层分级管理,及时持续联系客户,进一步推动客户管理资产提升工作。</h3><h3 style="text-align: center;"><b>介绍资产配置的重要性</b></h3><h3> 给客户介绍资产配置的理念,单纯的购买理财与我行的粘性是远远不够的,每一次跟客户的接触都要渗透资产配置的理念,增加客户在我行绑定的产品数量。</h3><h3 style="text-align: center;"><b> 要有复杂性产品销售的经验</b></h3><h3> 首先要学习我行复杂性产品,卖点及其优势的地方,其次要从产品配置,市场形势,产品投研团队,产品运作等多方面讲解,分析客户现有需求,积极营销。</h3><h3><br></h3><h3><font color="#ed2308">关键词:信任 专业 电话邀约 资产配置 会销售复杂产品</font></h3></h3> <h3></h3> <h3> <font color="#167efb"> 明德门支行,作为西安同城支行,贵宾客户提升工作今年做的也非常地棒。95户的贵宾客户任务,已经轻轻松松的完成了86户,差9户就可以完成了全年任务,目前全年任务完成率达到90.5%。看看,明德门支行是如何做到的呢?</font><h3><br></h3><h1 style="text-align: center;"><b><font color="#010101">他们如是说:</font></b></h1><h3 style="text-align: center;"><font color="#010101"><br></font></h3><h3><font color="#010101"> 贵宾客户的经营与提升一直是客户经营的重中之重,为了促进贵宾客户的增长,从开门红开始,支行就制定了一系列的提升措施与活动方案。</font></h3><h3><b><font color="#010101">一.提升措施</font></b></h3><h3><font color="#010101">1.严格执行五大行动</font></h3><h3><font color="#010101"> 五大行动的执行是客户经营的日常基础工作,要想做好客户经营,特别是贵宾客户提升,一定要打好基础。支行要求理财经理严格按照五大行动要求,完成客户联系,关注客户动态。及时做到理财承接、新客户挖掘、降级客户维护、流失客户维护、临界客户提升。特别是利用五大行动客户名单中客户实时AUM信息,关注临界客户的动态,及时通知客户最新产品。</font></h3><h3><font color="#010101">2.梳理比对流失与提升客户</font></h3><h3><font color="#010101"> 支行每月初由营业经理提取数据,比对较上月哪些贵宾客户降级,哪些是新增贵宾客户。降级贵宾客户由理财经理跟进维护,配合支行活动挽回客户。新增贵宾客户再分为提升的贵宾客户和直接新开户贵宾客户,由理财经理分别配合总分行活动与权益,及时给予回馈,及时进行权益宣传,提升客户体验。</font></h3><h3><font color="#010101">3.利用好专属产品和高息产品</font></h3><h3><font color="#010101"> 今年以来,理财产品收益逐步上升,各家银行理财报价竞争激烈,利用客户对高收益的追逐,在行里发行有竞争力的产品时,要利用好高息产品,加大推广力度,特别是对处于临界状态的客户,要逐一电话通知。要求做到理财经理管护客户短信通知全覆盖,40万至50万客户电话通知全覆盖。通过阶段性理财收益的优势,达到集中提升客户的目标,锁定客户资产,也对客户行外资产信息有所了解,为之后提升客户做好准备。</font></h3><h3><b><font color="#010101">二.活动方案</font></b></h3><h3><font color="#010101">1.节日答谢活动</font></h3><h3><font color="#010101"> 为了进一步拉近与贵宾客户的关系,在重要节日给予贵宾客户一定的礼品答谢,可以起到比较良好的感情维系效果。特别是一些平时见面机会少的客户,因此客户获得一次面访或面谈机会,特别是面访时,对客户的工作和生活情况可以有一定的了解,获取客户更多的信任,有利于之后为客户做资产配置时,更能符合客户的需求。</font></h3><h3><font color="#010101">2.沙龙活动</font></h3><h3><font color="#010101"> 为了增加客户到访量,提升客户体验,增强客户粘性,支行每周或每两周都会举办沙龙活动。针对周内时间充足的客户,在周内安排一些理财知识、养生保健、基金健诊等主题沙龙活动,在活动过程中加强与客户的交流,沟通理财理念,争取配置产品。针对周内没有时间到访的客户,在周末举办一些亲子活动、体检活动,从而切入养老、医疗、教育等话题,从而沟通理财理念,配置产品。沙龙活动的举办,不仅仅实现活动现场的产品销售,更多的还是加强客户的粘性,提升客户体验,增加对客户的了解,也让客户对理财经理的专业性有所了解和认可,增加对理财经理的信任,从而实现长久的客户经营和提升。</font></h3><h3><font color="#010101"> 3.权益发放与告知</font></h3><h3><font color="#010101"> 为了使贵宾客户感受到更与众不同的服务和尊贵感,利用好总分行平台资源,对于总分行的贵宾客户权益要及时通知到贵宾客户,对于一些兑换类的权益要及时告知客户,争取邀约客户到访,增加客户面访机会,增加产品销售机会。给客户区别于其他银行的体验,也加深客户对自己理财经理的 和依赖性。给客户一个全方位服务的体验。</font><font color="#808080"></font></h3><h3><font color="#808080"><br></font></h3><h3><font color="#ed2308">关键点:1、客户经营未雨绸缪,早做准备</font></h3><h3><font color="#ed2308"> 2、做好过程管理:严格执行“五大行动”名单</font></h3><h3><font color="#ed2308"> 3、节日答谢,举办各式活动。</font></h3><h3><font color="#ed2308"> 4、权益+</font></h3><h3><font color="#808080"><br></font></h3><h3><br></h3></h3> <h3></h3> <h3><font color="#167efb"> 我们注意到韩城支行以客户为中心,以客户资产配置为切入点,通过短信营销,电话邀约等质朴但行之有效的方法在贵宾客户提升上拔得头筹,可喜可贺。同时,明德门支行开门红就对贵宾客户全年布局,注重过程管理,充分利用总分行的权益+,全面完成今年贵宾客户数指日可待。那么,位于贵宾客户提升榜探花的榆林文化路支行,贵宾客户提升又是如何做到的呢?</font><h3><font color="#167efb"><br></font><h3><font color="#010101"><b>1、积极执行分行每月绩效系统下发的客户提升名单</b>。结合CRM系统熟知客户了解客户,充分利用稀缺理财资源如(新客理财50万起),有产品就和客户有话题,尽量提前一周星四五电话邀约潜力客户,以预约额度之名,表达对客户的特别关注之意,即使客户这次资金不够但下次凑够了就会记着50万起会买到更好的产品;</font></h3><h3><font color="#010101"><b>2、按照总分行的五大行动名单的下发及时行动。</b>将到期承接防降防流失等客户积极联系,无论客户资金大小,给客户买产品时告知客户为什么推荐这款产品,并与其他产品做对比,尽量表达一切为客户着想之意,这样客户回头率会比较高一点!也可以避免错过潜质客户!<b>3、支行领导高度重视,</b>每周每月工作督促,对重点待提升的客户进行帮扶协助,营销更顺利。</font></h3><h3><font color="#010101">4、基于支行理财经理一人的情况,理财经理贺锐会及时与同事分享最新产品信息,及时提醒同事关注到期客户,一起商对承接提升策略!</font></h3><h3><font color="#010101"><b>5、厅堂同事协作一致</b>,认真、热情对待每一个客户,不刻意区分谁的客户!</font></h3><h3><font color="#010101"><b>6、客户转推荐,通过关系维护激发客户的自主意愿!</b></font></h3><h3><font color="#010101"><br></font></h3><h3><font color="#ed2308">干货:执行名单 及时行动 领导重视 团结一心 群策群力 MGM</font></h3><h3><font color="#ed2308"><br></font></h3><h3> 可以看到,每家支行都有提升贵宾客户的杀手锏。您对贵宾客户的提升有好的思路和方法吗?可以及时的告诉我们,我们汇集所有人的智慧,把贵宾客户提升做的更好,努力超前完成全年贵宾客户任务数。</h3></h3><h3></h3><h3> 下一期我们会请贵宾客户完成不好的支行,让他们谈谈贵宾客户提升的措施,方式和方法。让我们拭目以待,这一期就到这里。欢迎您的欣赏。</h3></h3>